【登壇者】代表取締役社長 齋藤 晶議 様
書き起こし
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質疑応答
Q. 成長率は一桁にとどまっていますが、かつてのような20〜30%成長に戻ることは難しいのでしょうか。一桁成長では環境変化やコスト増に負けてしまう可能性もあり不安です。
A. 簡単ではないと思いますが、実現できると考えております。かつてのような20%、30%の成長ができるかという点ですが、AIの登場によって、その可能性が大きく広がってきているというのが正直なところです。具体的に何パーセントとは言いにくいのですが、今回のバージョンアップもそうで、AIの使い方はグループウェアの枠を超えて面白い使い方ができると感じています。同時に、海外の成長率がものすごく大きいのです。感覚としては、日本の人口が1億人、海外は全部合わせると数十億人規模になりますので、海外でも日本と同じような進化を続けることができれば、かつてのような成長以上の成長が期待できるのではないかと考えております。
Q. LiveX AIと似たことをしている企業もあると思いますが、同業他社に負けない強みを教えてください。
A. 日本の皆様にはLiveX AI社はあまり馴染みがないかと思いますが、GoogleでAIを研究していたトップが作った会社なんです。そのため、ほぼ最先端のAIエージェントになっていると思います。我々もこの製品を選定する以前に、最先端と言われる多くのエージェントを比較検討しました。何十製品と比較した結果、桁違いに優秀だったのです。それがきっかけでこの会社にアクセスし、社長とお会いして、業務提携・資本提供を進めながら日本でも展開できればと考えています。
実際に優秀かどうかを自分たちでも試そうということで、我々のdesknet’sの製品サポートサイトに組み込んでみました。毎月だいたい4,000件から5,000件ほどの質問が来るのですが、その自己解決率が90%でした。自己解決率とは、AIがすべて答えて完結した割合のことで、残り10%は人間が対応します。日本のAIエージェントで90%の自己解決能力があるものはないと思います。そういう意味で面白いと感じ、この製品を選びました。同時に、中のエンジンの仕組みが大体わかるようになり、それをdesknet’sの中に反映することも進めています。LiveXのエンジニアからいろいろ聞きながら、こうやって作ればいいのかということも含めて研究させていただきました。この会社を選んで正解だったと思いますし、逆に彼らが作っている製品を日本にも展開できたらと考えております。
Q. desknet’s NEOのプロダクト（オンプレミス）が減少している要因は何でしょうか。
A. プロダクトは初期ライセンスの金額が大きいので、期によってばらつきが大きいのが特徴です。１Qはライセンスがやや少ないタイミングで、それが目立っているかと思いますが、中期的には他社からのリプレイスやサポートサービスの積み上げもあり、今後も伸ばせると考えています。あまり気にしなくてよいと思います。
Q. 他社からの乗り換えが期待できるとのことですが、逆に他社への乗り換えで困っているということはないのでしょうか。
A. オンプレミスで提供するグループウェアが世の中からなくなりつつあるんです。そのため、お客様は我々のところに移行するしかない状況だったりします。それも、我々の製品のオンプレミスが伸びる一つの要因です。
Q. AIが普及する世の中で、SaaSだから入れようというより「AIを入れた方がいい」と購入意欲の優先度が下がり、グループウェアの需要が減ることはないのでしょうか。AIの発展でノーコードの需要が減る方向にならないかも気になります。
A. むしろ逆だと考えています。グループウェアはカテゴリーが決まったデータが溜まっていくという特徴があります。これはエージェントから見ると、きちんと整理されたRAGにデータが溜まっていくのと同じなんです。雑多なデータをもとにAIが考えるよりも、「スケジュール」「回覧」「インフォメーション」といった限られた枠組みのあるデータが溜まっていくことは、非常に重要です。そのため、AIが進化すると同時に、グループウェアはむしろ必須になってくると考えております。
Q. グループウェア市場の成長余地について心配です。市場の成長余地がない中で、計画は本当に大丈夫なのでしょうか。
A. そんなことはありません。グループウェア市場は今後も数量ベースで年率6%から8%成長すると言われております。オンプレミスは微減と見ておりますが、スケジュールやワークフローなどの機能を個別に使っている企業が、新たにグループウェアを導入するケースもあります。また、かなり前にパッケージ製品を購入したまま使っているケースも相当数残っており、リプレイス案件も多いです。
同時に、AIによってグループウェアというカテゴリーの枠を超えていくのではないかと考えています。エージェントがクロールする先にグループウェアがあると考えると、日々の業務のデータベースとしてグループウェアが成長していくのではないか。むしろ成長率は今から増えていき、グループウェアの枠を超えて大きくなっていくと考えております。
Q. 今期の業績見通しは、いわば踊り場という考えでよろしいのでしょうか。
A. そう考えていただいてよいと思います。ちょうど今、AIが本格的に導入されてくると、グループウェアはその枠を超えて見直されるのではないかと考えております。
Q. 自己資本比率が非常に良い状況ですが、M&Aについて検討できる状況なのか、話せる範囲で教えてください。
A. Pro-SPIREを子会社化して以降、具体的な検討事項も何件かあり、いいところまで進んだケースもありましたが、成約には至っておりません。候補としては、優秀なエンジニアが多くいること、面白い製品を持っていることを基準に絞ってM&Aができればと考えており、今後より一層力を入れていきたいと思っております。
Q. エレベーター広告を実施されるとのことですが、効果を測るのは難しいと思います。どの指標で費用対効果を見ているのでしょうか。
A. おっしゃる通り、テレビ広告と同じで難しいです。エレベーター広告は都内を中心に大きなビルで展開しますが、エレベーターに乗っているのはビジネスパーソンが多いと想定しています。想定の閲覧数やサイトへのアクセスの変化、ビジネスパーソンへの影響度、認知度などを見ながら実施しています。費用対効果がいいか悪いかと言われると、おそらく良いのではないかというところでやっています。前回実施したときもアクセスが少しずつ伸びていったので、間違いではないと思っています。
Q. 広告効果の指標としては、ホームページのページビューが伸び、その割合で購入に至ることが多いという考えでよろしいでしょうか。
A. そうですね。そうした見方をするところもあります。
Q. 強みとして「国産」を挙げられていましたが、実際にはSalesforceやGoogle Workspaceも国産ではないので選ばないという人はあまりいないと思います。これはどういうことなのでしょうか。
A. 現実的には、国産だから、海外製品だからという理由で買う・買わないという違いはないと考えております。重要なのは、日本独特の商習慣です。例えば一般社員、主任、係長、課長、部長、事業部長、社長といったヒエラルキーは日本独特のワークスタイルだと思います。このワークスタイルに合っているか、自分たちの働くシーンに合っている製品を選択していく中で、日本の製品はわりとそうなっているよね、ということで選ばれているだけだと考えていただければと思います。
逆に言うと、アメリカやヨーロッパには日本独特の商習慣はないのですが、ASEANは日本に非常に似ていたりするんです。そういう意味で、先ほどもお伝えしたように、ASEANでの成長は今からものすごく大きいのではないかと見ているのは、商習慣が日本とよく似ているという点もあります。
Q. ZETA社のIRでネオジャパンの名前が出ていました。ZETA、ネオジャパン、LiveX AIの3社で業務提携を締結した経緯を教えてください。
A. ZETA社との業務提携は、昨年10月から販売を開始したLiveX AIを、店舗などのリテールメディアで一緒に広めていこうという取り組みです。この領域で実績のあるZETA社と組むことで、営業力強化や販売拡大につなげていきたいと考えております。
Q. LiveX AIの販売方法は、ネオジャパンが直接ではなく、代理店や他社が行うイメージでよろしいのでしょうか。
A. LiveX AIに関しては、代理店というよりも、我々が直接お客様のところに届けていく形です。今のところまだPoCレベルですので、これが大きく成功すれば、代理店施策を進めていくと思います。
Q. システム開発サービス事業はここ数年伸びておらず、足元は微減傾向にも見えます。AIの普及でクライアントの外注ニーズが減っているのではないでしょうか。利益率も低いので、撤退してソフトウエア事業一本に絞るという選択肢もあるのでは。
A. おっしゃる通り微減でした。ただ、Pro-SPIRE社がやっているのは単純な派遣だけではなく、システムインテグレーションです。特にAIは導入すればすぐ成果が出るものではなく、データを整理したり、インターフェースを作ったりという需要がどんどん増えていきます。そういう意味で、彼らは今すごく勉強していて、そうした仕事も少しずつ受けつつあり、今後面白いことになるのではないかと思っています。昨年までは微減でしたが、今年は少しプラス、来年以降はさらなる成長を遂げると考えております。
Q. ClaudeCodeやCodexなどで自分でプログラムが書ける時代になっていますが、システム開発の仕事の依頼が減ってしまうことはないのでしょうか。
A. あると思います。単純にプログラムを作るという仕事は、どんどん減っていく傾向にあると思います。ただ、データを整理することの重要性はどんどん広がっていきます。単純なプログラマー・エンジニアの減少はAIによって加速していくと思いますが、データを整理するという意味では、プログラマーが減少する以上の需要があり、それができるのは実は元プログラマーだったりします。そういう意味で、この事業はまだまだ伸びるのではないかと思っています。ただし、そうした需要転換を図ることができればの話であり、我々はそれができつつあると考えています。
Q. 中堅・大企業、自治体、中小企業など、最も導入が伸びている顧客層はどこでしょうか。
A. 特定の業種や規模ということではありません。desknet’sの特徴の一つは、10人でも数万人でも同じ機能が使えるという点です。自治体も民間も含めて全般的に、まんべんなく伸びていると考えていただければと思います。
Q. 2023年1月期には1万人を超えていた株主数が年々減少し、直近では4,000人となっています。IRに努めていたはずなのに株主が大幅に減っているのは、何が理由だとお考えですか。
A. 2023年1月末をもって株主優待を廃止したことの影響が大きいと思います。1単元、2単元といった株主様の数が大きく減りました。一方で、増配を続けることで株主還元を強化しております。
Q. 海外の異なる文化の中で、ネオジャパンの製品を浸透させていくキー戦略はどのようなものでしょうか。
A. 先ほど説明した通り、日本と商習慣がよく似ている海外ということで、タイ、マレーシア、フィリピンを選んで進出しています。アメリカのDELCUIは、逆に情報収集と開発、特にAIの開発を中心にやっていますが、販売としてはASEANを中心にしています。文化は違うのですが商習慣は似ているという点をキーにして、我々の製品はASEANで使えると評価いただいており、伸ばしていけると考えております。
Q. desknet’s NEOのユーザー拡大とAppSuiteのクロスセル拡大の両方が必要なのは分かりますが、戦略の比重はどれくらいなのでしょうか。
A. クラウドでは、desknet’s NEOとAppSuiteのセットをスタンダードプランと位置付けています。そういう意味では、全社ベースでdesknet’sとAppSuiteの両方を導入する企業を増やしたいと考えております。
Q. LiveX AIに一部出資されているとのことですが、金額と出資比率を教えていただけますか。現在は評価額15億円のようですが、高成長スタートアップで今後大化けする可能性もあると思い、念のため把握しておきたいです。
A. 「一部」としか開示しておらず、金額については開示しておりません。申し訳ございません。
Q. 投資家に対して、ネオジャパンはどのような部分に夢を見させてくれるのでしょうか。確率は低くても突き抜けるための戦略はどの辺にありますか。
A. グループウェアは、スケジュールやワークフローなど、決まったカテゴリーの中で決まった使い方をするのが当たり前でした。しかしAIの出現によって、日々の業務の受け皿としてグループウェアが考えられるようになってきています。そうなると、グループウェアというカテゴリーではなく、日々の業務のデータベース、つまり履歴を残していくものへと位置づけが変わりつつあるのです。
これができるものは、今のところパッケージ製品にはありませんし、そういうカテゴリーもありません。あえて挙げるなら、それを可能とするのはグループウェアの製品だと考えています。例えば我々の場合、一定のルールを持ったdesknet’sというパッケージと、ルールを持たずオリジナルでルールを作れるAppSuiteがあります。この2つを合わせることで、データベースの受け皿になります。AIエージェントがデータベースのデータを見る、そのデータの受け皿としてグループウェアが位置づけられると、今の規模ではないレベルでどんどん広がっていくと思います。
そうなれば、二桁成長どころか、かなり大きな成長を遂げるのではないか。AIの出現によってそういう局面にあると考えていただければと思います。皆さんがそれに気づき始めると、とんでもなく伸びてくるのではないかと考えます。これは日本だけの文化という話でもなく、業務をきちんとデータベース化できるツールとして、違うカテゴリーの製品へとグループウェアが進化していくことができれば、非常に大きな夢を見ることができます。我々もそれを期待してAI化をどんどん進めており、むしろそうならざるを得ないように努力していくつもりです。そのパイオニアでいたいと思っております。