【登壇者】代表取締役社長 大石 良 様
書き起こし
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質疑応答
Q. 他社との差別化ポイントはどこにありますか。また、個人向け（BtoC）サービスの展開は検討されていますか。
A. 差別化については大きく2つございます。1つは、競合となるのはやはり大手SIerで、NTT系やNRI系といった会社になるわけですが、こうした会社と比較したときに、我々には社内にしがらみがないという非常に大きな強みがあります。大手SIerさんはほとんどがデータセンターと呼ばれる不動産ビジネスを手がけていらっしゃいます。そこは当然ながら利益率が非常に良いわけですね。そのデータセンターを使っているお客様が、これをやめてクラウドに引っ越すとなると、大手SIerさんにとっては非常に不都合になってしまいます。ですから大手SIerさんは、何とかしてデータセンターを残そうとされます。お客様がクラウドを使いたいとおっしゃっても、半分はここに残してバックアップ用にしましょう、半分だけクラウドにしましょうという、どうしても中途半端なご提案になってしまうのです。それに対して私たちは100%クラウドにコミットしていますので、お客様からご相談をいただいたときに、100%クラウドを使い切る、お客様にとって本当にメリットのあるご提案ができます。こうした提案の内容と質の差で、我々は勝ち切っているというのが1つ目です。
もう1つは、そうは言ってもクラウドにコミットし切っている会社は他にもあるのですが、そうした企業はどちらかというとゲームに強いとか、メディア系、たとえばテレビや配信の領域に強いといった特色を持っています。それに対して我々は、ご覧いただいたとおり、そもそもの出自が大学のシステムであり、事業がうまくいき始めたきっかけが日赤さんの案件でした。最初からエンタープライズにフォーカスしてきたのです。大手のお客様から見ると、これまでの大手SIerと変わらない作法でお付き合いができて、なおかつクラウドのメリットを最大限引き出してくれる存在は、マーケットでほとんど我々しかいません。ですから、クラウドを使いたい、でもきちんとしたところに頼みたいというお客様が私たちのところに来てくださる。そうした状況ができあがっています。
最後にBtoCについてですが、AWSのサービスはある程度まとまった規模感がないと、あまり使う意味がありません。たとえばサーバー1台程度であれば、正直に申し上げるとさくらインターネットさんなどの方が良かったりします。どちらかというとサーバー10台以上とまとまってきて、きちんとしたシステムを作りたいとなったときにAWSが選ばれます。小さな規模のところは、残念ながら採算が合いませんので、私たちとしては今のところカバーしておりません。
Q. 営業利益率の低さが気になります。利益率は今後さらに下がってしまうのでしょうか。
A. 利益率が下がり続けるかどうかで言えば、これは下限がございます。なぜかと申しますと、私たちはAWSやGoogleから仕入れていますので、その仕入れ値より下がることはないわけです。ですから、どこかで下げ止まります。一方で、そんなにハイマージンにもならないということです。かつ、これは申し訳ないのですが、AWSやGoogleとの秘密保持契約もありますので、そのレートが何%なのか、どこが下限なのかということを確定的に申し上げることはできません。そうした意味で下限はあるものの、大きく上がるものでもない。ですから私たちの成長性については、利益の絶対額で見てくださいというのが私たちの考えです。
Q. 採用を抑制することで、中期的に利益率は何%程度改善する見通しでしょうか。
A. このチャートについてのご質問ですが、非常に抽象的なチャートになっており、具体的な数字はあえて載せておりません。というのも、今期がまさに我々にとっての実践期にあたるわけですが、まずこのトークンコストが現時点で確定できていない状況です。来期どのくらいのコストになるかも、まだ現段階で申し上げられる状況にありませんので、あえて数字を載せていないというのが実情です。そこはご了承ください。
一方で、今期の実績をもとに、どういったロールの人をどのくらい追加すればよいのかということは、おおよそ1年から1年半ほどで分かってくると思います。しっかり見えたタイミングで、ガイダンスとしてお出ししていきたいと考えています。
Q. AI活用で採用を抑制する方針とのことですが、需要拡大局面では採用を維持し、増えた供給力で受注を加速させてトップラインで利益を作る選択肢もあるのではないでしょうか。
A. おっしゃるとおりだと思います。私たちも、このチャートには誤解を招く面があるかもしれませんが、成長を諦めているとか、成長を減速させるという意図ではありません。むしろ成長を加速させるためにこうしようとしています。
ご質問者の趣旨としては、人を増やしてどんどん伸ばした方がよいのではないかということだと思いますが、私たちもそう考えております。特にセールスの分野、それからAIエンジニアと呼ばれる領域については、人員を増やしていきたいと思っています。一方で、バックオフィスや標準的なオペレーションを担う人員については減らせると考えています。後者の減り幅が結構大きいのではないかという仮説を持っておりまして、そのため全体としては人員の伸びがなだらかに見えているのです。実態としては、セールスについては、どこまでいっても、特に日本の大手企業の皆様はAIに営業されても多分お買いにならないと思いますので、人間が売らないとどうにもなりません。そこはきちんと頭数を増やしていきたいと思います。
Q. リセールで戦略的な価格設定によりシェアを取る方針ですが、それが将来利益に結びつく道筋を具体的に教えてください。また、利益貢献が拡大に転じるのはいつ頃でしょうか。
A. まず、リセールで面を取るという言い方をしていますが、アカウントを取ることが非常に重要だと私たちは認識しています。お客様のアカウントを握っていることで生まれる最大のものは、やはり保守サービスです。運用保守を契約していただき、サブスクリプション型の売上を積み上げていくというのが1つ目です。
2つ目がAIのライセンスです。今、AnthropicやOpenAIのライセンスも、実はAWSのアカウント経由で購入できるようになっています。おそらくこれは今後、マーケットとしてかなり拡大していくと思いますので、AWSのアカウントを押さえていれば、お客様がAnthropicやOpenAIを使うとなったときに、ついでだからサーバーワークスと一緒に買おうということが非常に多く起こり得ると思います。
3つ目がマーケットプレイスです。AWSの中に、iPhoneでいうApp Store、AndroidでいうGoogle Playのような仕組みがあり、そこを経由してセキュリティ製品を購入するといったことも、かなり増えていくと思います。この3つがうまく積み重なって、利益の改善につながっていくと考えています。個別具体的な部分については、まだ申し上げられる段階にありませんので、そこはご了承いただければと思います。
Q. Googleは決算が良かったにもかかわらず株価が下がりました。データセンターの過剰投資が懸念されていますが、Google Cloudを扱う御社への影響はありますか。また、政府・デジタル庁関連案件の状況も教えてください。
A. まず前者、Googleの決算による影響についてですが、現時点で影響はございません。ただ皆さんご承知のとおり、今ハイパースケーラーがAIへの投資を増やしており、キャッシュフローの面ではOracleがかなりマイナスであったり、Amazonのキャッシュ創出がほぼゼロまで来ていたりと、投資先行になっています。それが不安視されているというところは、私も理解しております。一方で、Googleの直近の決算は営業利益で約6兆円規模と非常に大きく 、潤沢なキャッシュもあります。そこをしっかりAIに投資しているわけですから、これからAI競争が本格化したときに、Google Cloudは間違いなく勝ち組の一つに残ってくるだろうという期待を私も持っていますし、マーケットも一定程度そう見込んでいると理解していますので、今のところマイナスの影響は出ておりません。
もう一つの政府案件についてですが、サーバーワークスの子会社であるG-genの方で、デジタル庁の案件などをやらせていただいております。特にガバメントクラウドの設計という非常に機微な領域で、AWSとGoogle Cloudの両方を分かっている会社ということで、我々にご支援のご依頼をいただいています。まだ国のAI案件で私たちが直接関わっている実績はありませんが、先ほど申し上げたとおり、クラウドの設計に入っていると、その後、国のデータをどこかに集めて、それをもとにAIを使っていこう、中央省庁でそのデータを活用して生産性の改善をやっていこうという話につながっていきます。そのときに我々の出番が出てくると思いますので、影響はこれから出てくるものとお考えいただければと思います。
Q. 2027年2月期の最終利益予想9億400万円に対し、第1四半期は3億2,000万円で着地し、進捗率約35.4% と高い水準です。それでも業績修正をされていない背景を教えてください。
A. IR部門の者がいれば、業績修正を出さなかったところが今回のご懸念の一因かもしれないと理解しますので、そこは改めて共有したいと思います。まず、何か特定の意図があって出さなかったということではございません。第2四半期、第3四半期で大きなマイナスが控えているのではないかといった臆測は、大変残念に思っております。
一方で、これは開示もしているのですが、第1四半期の上振れ要因の一つに、Googleさんからのファンドと呼ばれる、業績の達成度合いに応じて支払われる営業支援金がございます。これが私たちの想像以上に大きかったのです。Googleさんとの秘密保持契約もありますのですべてをお伝えすることはできませんが、今後も同じベースで入ってくるかどうかが現時点で確定できない状況です。そのため我々としては保守的に見積もり、この時点での業績修正は控えたということです。
ただ、この営業支援金は、実はサーバーワークスもAmazonさんからいただいていますし、外資ベンダーのパートナーをやっている会社はどこも一定程度いただいているものです。ですから、それが突然ゼロになるということもおそらくありませんし、サーバーワークス側もAmazonさんから一定程度いただいていますので、会社としてはネガティブには捉えておりません。仮にすぐゼロになるようなことがあれば、それは開示する必要がありますので、今申し上げた内容から推察いただければ大変ありがたいと思っています。
Q. AIが自ら学習してシステムを作れるのであれば、SaaSも不要になり、AWSとAIだけで統合データ基盤を作れてコストも下がるのではないでしょうか。
A. まず、正確に関係性をお伝えしておきますと、SaaSと呼ばれる企業も、自分たちでシステムを作ってどこかで動かしています。どこで動かしているかというと、自社でコンピューターを持って動かしているところはほとんどなく、今は9割方AWSで動かしています。AdobeさんやBoxさんといった企業がAWSを借りて、その上でAdobe Creative CloudやBox、Salesforceといったサービスを提供している。こういう関係性になります。
これまで私たちサーバーワークスから見ると、たとえばお客様が100のIT予算をお持ちだった場合、50をSalesforceに払い、50をAWSに払って自分たちのシステムを作る、という形で予算を配分されていました。ところがAIを使うと、Salesforceに払っていた50をAWSに回して60ほどにし、Anthropicに10ほど使って、自分たちのやりたかったシステムをAWS上で展開できるようになります。そして自分たちだけではやり切れないので、サーバーワークスにも10払おうという形になる。これまでお客様が無条件にSaaSを買っていたところから、AWSとサーバーワークスの方に予算が流れる大きな波が来ているというのが、私たちの理解です。
Q. お客様側には、まだSaaSを手放すという決断をする勇気がないということでしょうか。
A. それを完全に大規模にやったという事例は、日本ではまだそれほど多くありません。ですから、まず私たちがやってみようということで、我々自身がかなり大きなSaaS契約をAIとAWSで置き換えるということを、今まさに進めている最中です。SaaS企業の皆様には申し訳ないのですが、御社としてはSaaSを使わないと決断していただいた方が、コストは下がるということです。
Q. 財務内容は非常に良好で、有利子負債も少なく現預金も潤沢です。資本効率を高めるためにも、もう少し踏み込んで株主還元を増やしてもよいのではないでしょうか。この現預金がなぜ必要なのかご説明ください。
A. ご指摘は理解しております。我々としては、一定程度の現金が必要だと考えております。どうしてもAmazonやGoogleへの支払いが毎月何十億円という単位で発生するのです。その際、すべてを海外送金で行っているわけではなく、ドル口座で決済できる特殊なクレジットカードなど、いろいろな経路で支払っています。
たとえば実際に起きたこととして、トランプ大統領の大統領令によって、そのカードが使えなくなったということがありました。そうなると、私たちは現金を用意してすぐにAmazonやGoogleに支払わなければなりません。そうしたことがどうしても起こり得るのです。海外のハイパースケーラーとの決済という性質上、他社さんよりも手元資金を多めに積んでおかなければならない事情がございまして、見た目よりも手元が厚くなっているという点をご理解いただければと思います。
Q. 6年ほど前は株価が1万円ほどで、現在はその5分の1です。当時から成長していないわけではないのに評価が下がっている点について、会社としてどう分析されていますか。
A. 上場来高値がかなり高いということは承知しておりますし、株価そのものについて私が申し上げることはできませんが、事実としてお伝えしますと、私たちは上場時から見て売上高が約10倍、経常利益で約4倍という規模で成長しています。上場時の時価総額が約60億円でしたので、そこから見れば時価総額は約2.5倍ということになります。そこまで期待値どおりに成長できていないという点については、真摯に受け止めております 。
ただ、私たちが買われたタイミングは、やはりコロナ禍のリモートワーク需要という文脈でした。同時期に買われた銘柄でいうと、海外ではShopifyやZoom、日本ですとブイキューブさんなどがあります。リモートワークの時代にクラウドが必要になるから、そうした銘柄をとにかく買おうという動きがあり、それによって底上げされた側面があったのかなと理解しております。とはいえ、株価が下がってよいものではないことはもちろん理解しております。ご覧いただいて分かるとおり、直近では一部でこぼこはありますが、基本的には業績が着実に積み上がってきていますので、そこをしっかり続けていくしかないと考えております。
Q. 配当で報いるという方針の一方で、DOEの下限は1%です。上場企業の平均DOEが2.6%を超えるなか、自己資本比率48%、有利子負債7.2億円という堅牢な財務内容を踏まえると、DOE1%は低すぎるのではないでしょうか。
A. 厳しいご質問をありがとうございます。先ほどのご質問とも関連しますが、残念ながら見た目以上に、我々は現預金を安全に持っておく必要があります。日米間の送金でミスがあったり、オペレーションで問題が生じたりすると、非常に大きな日本のエンタープライズ、それこそデジタル庁のような領域も含めて、日本のインフラに大きな影響が出ると理解しておりますので、安全めに資金を置いておかなければならない事情があります。こうした点から、現預金に対して配当が少ないのではないか、DOEが1%ではないかというご指摘が出てくるのだと理解しております。
DOEの比率をどうするか、配当をどうするかというところは、結局は継続的に実行していくことが一番大事だと考えております。明確な方針としては今のところお出ししておりませんが、こうした水準を上げていくアクション、そしてきちんと利益を上げていくことを進めてまいります。比率ももちろん大事だと思いますが、我々があえて25円、30円と円単位で表現させていただいているように、絶対額をきちんと積み上げていって、結果として株主の皆様へのお戻しが多くなることが重要だと考えています。
今のお話を伺って、IR上の工夫も必要だと理解しました。現預金だけを見ると、これを全部使って配当に回せばよいのではないかというご意見は、私もそのとおりだと思います。ですから、たとえばオペレーション上どうしても必要な現金は決まっていますので、その部分を控除したうえで、残りがどうなのかというところを開示するといった工夫も含めて、口だけではなく本当に積極的なのだということをきちんとお示ししていきたいと思います。
Q. 借入とのバランスについてはいかがですか。
A. おっしゃるとおりですが、これから金利も上がってくる時代でございますので、そのバランスを見ながら、どういう構成が最適なのかというところも、しっかり開示でお答えしていきたいと考えています。配当で報いる気がないということでは決してございません。
Q. 株主優待は検討されていますか。
A. 今のところ確定した事項はございません。私たちはビジネスの基本がBtoBとなりますので、個人の皆様が直接的なメリットを感じられるような形での優待、たとえば飲食のような形の優待は難しいのかなと考えております。それ以外の形で、きちんと個人投資家の皆様に還元が届くような方法は考えていきたいと思っております。
Q. 投資有価証券が約40億円あり、上場株式が約16億円、投資事業有限責任組合出資金が約19億円です。それぞれの今後の方針を教えてください。
A. まず投資有価証券、上場株式の方ですが、これは開示もしておりますとおり、基本的には減らしていく方向で、適宜マーケットの状況を見ながら売却を進めていきたいと考えております。
LP出資の方ですが、これは実はAI関係のベンチャーキャピタルなどに出資しており、そこから情報を得ているという側面がございます。私たちはAIにかなり強くコミットしていますので、AIの最先端企業からの情報が、我々のオペレーションにとって決定的に重要だと考えております。こうした出資は、場合によっては投資先が上場したり、大手ハイパースケーラーに買収されたりしてリターンが出る側面もありますし、そこから上がってくる情報が我々のオペレーションに欠かせません。中長期的には投資残高は減っていく方向ですが、今のところはよく機能しているものと理解しています。
Q. Anthropic社とのリセラー契約は、御社にとってどのような意味を持つ一手なのでしょうか。顧客がAnthropicと直接契約する場合と何が違いますか。
A. お客様が直接契約されるよりも、私たちのようなパートナーを使わないと手に負えないということがAWSで起きているのと同じように、AnthropicのClaudeについてもこれから同じことが起きるのではないかと考えています。そのときに、私たちがAnthropicとのパートナー契約を持っていることで、当然ながら優先的に情報を得られますし、それによってエンジニアの育成も早くできます。結果として我々の売上増加も期待できるのではないかと思います。
実際、皆さんもお使いになってお分かりだと思いますが、Claudeはとんでもないスピードで新しい機能が次々に出てきます。しかも、一人で使う分にはなんとかなるのですが、これをチームでやろうとすると、いわゆるコンテキスト、つまり企業全体に横たわる暗黙知をどう共有するのかという問題が出てきます。それから権限をどうするか。社長のエージェントと派遣社員のエージェントが同じ権限であってはいけないわけです。どの情報にアクセスする権限を与えるのか、結構難しい問題があります。こうしたところは、我々がクラウドの世界で知見を持っていますので、それをClaudeにも展開していける。その意味で、Anthropicとの契約は非常に大きな意味があると理解しています。
Q. このリセラー契約は、特別な条件を満たさないと結べないものなのでしょうか。
A. 私の観測範囲では、日本でまだ数社しか結んでいないと思います。条件については正確には理解していないのですが、Anthropicさんから声がかからないとおそらく契約できないと思いますので、条件については分かりませんという答えになります。そして、今は希少価値がありますというのが答えになるかと思います。
Q. AzureやGoogle Cloudと比較して、AWSのシェアはどのような立ち位置にあるのでしょうか。
A. マーケットのデータを手元に持っておらず恐縮ですが、AWSは今、Synergy Research社の調査ですとおそらく35%前後のシェアでナンバーワンというポジションです。同じ調査で2位がMicrosoft、3位がGoogleというのが定番の並びになっています。
ただ、いくつか見方の注意がございます。1つは、Microsoftさんの数字は実際の利用ではなく契約ベースで調査に上がっているという点です。使っていなくても、お客様が契約すればあの数字に反映されます。それに対してAWSは実際に使った分が調査に反映されるという違いがあります。もう1つは、Microsoftさんの最大の顧客がOpenAIらしいという点です。OpenAI1社の金額がとんでもない規模になっているため、Microsoftがシェアを伸ばし、Amazonが落としているように見えるという罠があります。実態としては、AWSが断トツトップというのは昔も今も変わらないというのが私の理解です。
Q. AI時代でクラウド市場が再加速するというお話でしたが、実際にお客様からの問い合わせは増えているのでしょうか。
A. 増えているか増えていないかで言えば、増えていますというのがお答えになります。具体的な数字は申し上げられませんが、間違いなく増えております。6月に幕張メッセでAWS Summitという非常に大きな展示会がありましたが、ここにも4万人ほどのITプロフェッショナルが集まり、実際にAWSとAIをどう使っていくかという情報収集に来られたと聞いております。この人数も毎年増えている状況です。ですから、我々のところへの問い合わせも増えていますし、マーケット全体としても伸びていると言えるのではないかと思います。
Q. 御社の契約は問い合わせから決まることがほとんどでしょうか。それともAWSや代理店からの紹介が多いのでしょうか。
A. 問い合わせだけで決まることは残念ながらなく、Webや展示会などで問い合わせをいただき、そこでお客様が実際にコンペを実施され、そこから決まるというのが大半です。AWSさんから案件を紹介されるのを受け身で案件を待つの ではなく、私たちも積極的に案件を取りに行き、その結果として決まるという流れがほとんどです。
Q. 第1四半期は大幅な増収増益に見えますが、子会社のファンド獲得という特殊要因によるものが大きく、サーバーワークス単体では減益です。利益の絶対額を見てほしいとのことでしたが、その絶対額も下がっているのではないでしょうか。
A. これについても決算の資料に記載させていただいているのですが、逆に前期の第1四半期にサーバーワークス側で特殊なファンド収入があり、前期第1四半期の利益が大きく出たという要因がございます。ですから、残念ながら今期の第1四半期はサーバーワークス単体で見ると減益に見えていますが、あくまで昨年の第1四半期だけの特殊要因によるものです。今後は前年同期比でもポジティブに転換していくのではないかと期待しております。
投資家の皆様へ
本日はご参加くださり、ありがとうございました。いくつか厳しいご意見やご見解があることは承知しておりますが、今日ご覧いただいたとおり、AIによる追い風は非常に強いと思っております。一方で、第1四半期や1年で一気に大きな利益が出るという構造ではないところは、多少もどかしくもあります。それでも、先ほどのご質問にお答えしたとおり、上場から7年が経ち、売上は10倍、経常利益も3倍から4倍という水準まで来ております。この成長トレンドは継続できると考えておりますので、ぜひそうした視点で、割安な銘柄だと見ていただければ幸いでございます。本日はありがとうございました。