2024.5.30に開催致しましたビズメイツ(9345)のIRセミナー&質疑応答の書き起こしになります。
登壇者名 代表取締役社長 鈴木 伸明 氏
IRセミナー
ビズメイツ株式会社代表の鈴木でございます。
本日はお忙しい中、当社の会社説明にご参加いただきまして、ありがとうございます。それでは会社説明を進めさせていただきます。
まず簡単な自己紹介ですが、私は横浜出身で現在46歳になります。大学卒業後、三貴商事という金融の商品先物やFX等を行っている会社に入社し、こちらに7年勤めた後にヤフー、そしてその後ベルリッツ・ジャパンに入社し、その後起業したという流れになります。業界が金融、IT、教育と全く異なる業界ですが、共通して言えるのは私のバックボーンが経営企画にあるということです。ですので経営企画の仕事をベースにキャリアを積んで、ベルリッツ・ジャパンの時にはマーケティングを含めて担当し、起業に至ったという形になります。
起業のきっかけですが、2011年3月11日の東日本大震災がきっかけとなり起業しました。当時、私は先ほどご説明したベルリッツ・ジャパンに勤めておりましたが、やはり通学型のスクールですと、実際に通ってレッスンを受けないと売上にならなく、震災が起き、都内も交通機関が麻痺している状況の中で、英会話レッスンの提供方法がどうあるべきかということを考えました。
当時、すでにオンライン英会話の会社はおそらく200社以上は存在していたと認識していましたが、Skypeという通話システムを使っている会社が多く、その通話システムと予約システムで、トレーナーと受講生をマッチングし英会話レッスンを提供するというビジネスモデルでした。このビジネスモデル自体は、当時もすでに先行してやっている会社がありましたが、私の前職のような大手の英会話スクールですと、教え方に関するティーチングメソッドや、学習法に関するラーニングメソッド、そして教材もすべてオリジナルで開発するといったことが当たり前に行われていた中で、オンライン英会話というのは、まだまだそういった意味での品質面で課題があると認識しておりました。
また、当時、楽天さんやユニクロさんが英語を公用語化するということで、日本にいながら英語が必要になりニーズが高まっている中で、オンライン英会話のようにリーズナブルな価格で、たくさんレッスンを受けられるといったビジネスモデルで、品質が高く、またビジネス向けのサービスというのは当時ほぼ存在していなかったという状況でしたので、そうした社会課題の解決ができるんじゃないかということで起業いたしました。
私以外にも創業メンバーが数名おり、左上の私の下にいる伊藤が同じく創業メンバーになりますが、彼はベルリッツの時に英会話講師を担当し、また講師をまとめる主任講師、そして教材開発を行っていたというキャリアを持ちます。ベルリッツはアメリカの教材開発チームで教材を作るため、考え方としては欧米志向で、米国人の方が考える教材というものを作っていました。しかし伊藤は、実際に自分が日本人に英会話を教えている中で、日本人にとって必要な教材はこうあるべきだというものがあり、それを当社のサービス立上げ時に、そのコンセプトのもと作った教材、またそれまで培ってきた経験を踏まえたティーチングメソッド等を活かして、当社の商品を作り上げていったという形になります。
もう一人の創業メンバーは、伊藤の隣にいるアンナ・マリア・フランシスコです。彼女もベルリッツ・ジャパンで働いていた経験があり、英会話講師の後にコミュニケーション・プログラムの立ち上げを行いました。創業時にはすでにフィリピンに帰っていましたが、伊藤から連絡を取り、「こういうことをやろうと思っているんだけれども、どう？」と聞いたところ、彼女も「ぜひやりたい」ということで、起業に加わったという形になります。
その他のボードメンバーについては、上場準備を進めるにあたってジョインしていただいた方々になります。
当社のフェーズを2つに分けると、2012年に創業して2017年までと、2018年以降に分けられるかと思います。最初のフェーズにおいては、オンラインビジネス英会話のBizmatesというサービスを、とにかくブラッシュアップして伸ばしていこうというフェーズでした。そして売上が10億円を超えてきた頃には、オンライン英会話だけでなく、いろいろと事業を多角化していく動きをしていました。もともと当社のコンセプトが、英語力を高めるというだけではなく、ビジネスパーソンにとって英語は必要な一部のスキルではあるけれども、やはりビジネスで結果を出すことや、世界で活躍するということが目的であるという考えですので、このミッションについては創業以来ずっと言い続けていることではありますが、この2018年のタイミングで、もう一度原点のミッションに立ち返って、そうした世界で活躍するという人を増やしていくためにも、日本自体がグローバル化していかなければいけない、そのためにも海外から優秀な方が日本に来て働くような環境が重要であると考え、G Talentという、外国人のITエンジニアにフォーカスした人材紹介サービスを立ち上げました。
また同時期に、日本に来て働く以上は日本語力だけではなく、日本独特のカルチャーや、ビジネスマナー等を学ぶことが必要であると考え、オンラインビジネス日本語会話のZipanを立ち上げました。また、人材のマッチングのプラットフォームのGitTap、そしてオンライン英会話だけではなく、日本人のコンサルタントが英語学習アドバイスをするBizmates Coachingなど、様々なサービスを増やしていき、結果として2023年に東証グロース市場に上場させていただいたという形になります。
事業概要
続いて事業概要につきまして、先ほどお伝えしました通り、設立が2012年の会社になります。今現在、語学をベースとしたランゲージソリューション事業、以下LS事業と呼ばせていただきますが、この事業ではオンラインビジネス英会話のBizmatesと、オンラインビジネス日本語会話のZipanの2つのサービスを展開しております。
もう一つが人材のビジネスで、タレントソリューション事業、以下TS事業と呼ばせていただきますが、外国人ITエンジニアの人材紹介サービスのG Talentと、日本人も含むグローバルIT人材の採用マッチングサイトのGitTap、これら2つのサービスを展開しております。
本社は東京都千代田区にございまして、フィリピンに子会社がございます。この連結子会社と合わせた従業員数が昨年末時点で177名となっております。
続いて、こちらが当社のミッションとビジョンです。ミッションは「もっと多くのビジネスパーソンが世界で活躍するために」ということで、先ほどもお伝えしましたが、ビジネスパーソンにとって英語力を高めるということの先にある、世界で活躍するということを存在意義として掲げて事業を展開しております。目指すべき姿としてのビジョンは、グローバルに活躍したい人と企業の成長支援をテクノロジーで解決していこうというのが当社のビジョンでございます。
右側の図にありますとおり、個人のお客様においては、日本人のお客様と外国人のお客様がそれぞれおりますけれども、日本人のお客様については、オンラインビジネス英会話のBizmatesを通じてスキルアップをしていただき、外国人のお客様については、Zipan、そして日本でグローバルに活躍していこうという人材の紹介サービスであるG Talent、そしてGitTap、それらを採用から育成までトータルソリューションとして進化させていくことで、当社のパーパスである「人と企業が成長し合う多様性のある豊かな社会の実現」を目指しております。
今現在は当社の主力事業であるLS事業が、まだ売上の約95%を占めているという状況で、TS事業については昨年時点ではまだ赤字の事業となっておりますが、成長ドライバーとして、今期についても対前年比で売上高は170%成長の計画で進めているという状況でございます。
続いてビジネスモデルですが、オンラインビジネス英会話については、主にフィリピン在住の英会話トレーナーと業務委託契約を交わしておりまして、レッスンの提供数に応じた業務委託料をお支払いしています。また、オンラインビジネス日本語会話のZipanについては、日本在住の日本人トレーナーと同様の契約を交わしております。
受講生につきましては、日本人、外国人のお客様がそれぞれおりますが、個人のお客様については主にウェブマーケティングを中心に集客をしており、また法人のお客様については人事や研修担当者様向けの営業活動を通じて集客しております。月額利用料としましては、月に14,850円をお支払いいただくと、毎日25分のレッスンが受講できるというビジネスモデルとなっています。
またTS事業におきまして、G Talentについては、今現在外国人のITエンジニアにフォーカスして求職者と面談を行い、クライアント企業様にご紹介させていただいて、その年収に応じた成果報酬をいただくといった人材紹介のモデルとなっています。またGitTapのプラットフォームにつきましては、主にウェブマーケティングを中心に求職者の方を集客し、またクライアント企業様にご登録いただいておりますので、クライアント企業様からスカウトを打っていただく、もしくは求職者から直接ご応募いただくという形で採用が決まったら、こちらも同様に年収に応じた成果報酬をいただくというビジネスモデルとなっています。
1-2. ランゲージソリューション事業の特徴
続いてLS事業の特徴になります。矢野経済研究所さんのレポートによりますと、語学学習市場は昨年末で約8,000億円のマーケットとなっています。コロナ禍で教室に通えない状況がありましたので、一時的にマーケット規模は縮小傾向にありましたが、その後は少しずつ伸びております。
一方で当社のサービスであるBizmatesが属するオンライン語学学習市場につきましては、特にコロナ禍でマーケットが急激に伸び、その後も着実に伸びております。語学学習市場全体の中では、オンライン語学学習市場というのは非常に小さなマーケットであり、まだまだオフラインからオンラインへの移行といったポテンシャルがあるマーケットになっています。
直近のマーケット状況については、コロナ禍においてほぼゼロだった外国人の入国者数が、コロナ前を超えて300万人を突破したという状況にあります。こういったインバウンド需要の増加の影響を受けて、当社でも例えばホテル業界など、直近では非常にたくさんの引き合いを頂戴しているという状況でございます。
またリスキリングにつきましては、なかなか明確な方針が出されていない状況ではございますが、アンケート結果によると、やはり語学に対してのニーズが非常に高いという結果が出ておりますので、こうしたリスキリングのニーズが拡大していくと語学ニーズも拡大していくという状況にございます。
オンライン英会話の特徴につきまして、当社では、朝5時から深夜1時までレッスンを提供しており、予約は5分前まで、キャンセルは30分前まで可能と、大変利便性の高いサービスとなっております。月額14,850円で毎日25分のレッスンを受講できるため、忙しい方でも学習を習慣化できるといった特徴がございます。
オンライン英会話はたくさん競合がありますが、当社のベンチマークとしている企業を挙げると、当社を含めてこの4社かと思います。例えば、同じく上場されているレアジョブさんは当社より5年先に立ち上げており、当社はビジネスパーソン向けですが、レアジョブさんにおいては子ども、学生、社会人、全方位にサービスを展開しているといった特徴がございます。
またDMM英会話さんについては、当社よりも数ヶ月後に立ち上がったサービスですが、主力サービスで上げた収益をもとに、テレビCMで認知を高めていることもあり、オンライン英会話の認知度調査では、DMM英会話さんはトップクラスに認知度が高いという状況になっています。
また当社より数年遅れで立ち上げたネイティブキャンプさんですと、レッスンの受講回数が無制限という特徴があり、時間のある主婦や学生向けに広がっているという状況であります。
そうした特徴がそれぞれある中で、オンライン・通学型、日常・ビジネス会話という風にセグメントした時に、当社においてはオンラインかつビジネス会話に特化したサービスとなっています。そして当社のミッションにもあります通り、英語力を上げるだけではなく、ビジネスの場で活躍することを目的としているということで、当然そのためにもベースとなる英語力は必要ではありますが、パーソナリティ、ダイバーシティ、リーダーシップ、コミュニケーション、こうした5つの素養を総合的に高めることをコンセプトとした教材をオリジナルで開発しております。また教えるトレーナーにつきましても、あなたは英会話の先生ではなく、ビジネスパートナーとして受講生の方のビジネスをサポートする、そういう存在としてレッスンを提供してほしいと伝えており、そうしたマインドが質の高さにつながり、順調に業績も伸びているという状況でございます。
当社の特徴として、利益率が高いという点もございます。通学型の英会話スクールに比べると約6分の1の料金ではありますが、オンライン英会話の他の会社様の平均値より2倍ぐらいの料金設定をさせていただいております。その結果として、売上総利益率は直前期において73.9%と業界の中では高い数字となっています。
なぜ料金が2倍でも顧客から支持されているのかというと、やはり質の高さを追求してこれまでやってきた結果になっております。質の高さを構成する要素としましては、トレーナー採用率1%未満という厳選されたトレーナー、オリジナルで開発した教材、そしてティーチングメソッド、ラーニングメソッドといった、しっかりとした確立されたメソッドがあるということと、ビジネスに特化しているという特徴があります。これらが受け入れられて、業績も順調に伸びているということでございます。
KPIにつきまして、実際にお金をお支払いいただいたお客様の数である累積有料会員数についても、昨年時点で10万人を超えており、また累積の導入企業数についても1,200社を超えているという状況でございます。
1-3. タレントソリューション事業の特徴
続いてタレントソリューション事業につきまして、まずマーケット環境として、国内のIT人材が不足しているという状況があります。経済産業省の統計データによると、2030年には高位予測で78万人不足するとのことで、このギャップを解消するためには、そういったIT人材を育成していくか、海外から優秀な人材に日本に来てもらうという、この2つしか解決法がないわけですが、当社はその後者のソリューションを提供していこうということで事業拡大を進めております。
直近ですと外国人の労働者数も200万人を超えてきているといった状況で、また国策としても特定技能という、一定の技能を有する外国人の規制の緩和が行われ、対象分野が2分野から11分野に昨年拡大しているということで、今後どんどん外国人を受け入れる企業が増えていくだろうという予測がされております。
その中で当社がどういったマーケットを狙っているのかにつきましては、人材紹介と求人情報提供サービス合わせると約9,900億円のマーケットと試算しており、その中でIT人材を含むデジタル人材というのが2,400億円のマーケットと試算、その中で当社はさらにグローバル人材というところを対象にしておりますので、約その半分が対象となるだろうということで、この1,200億円のマーケットの獲得に向けて事業拡大を進めております。
なぜ当社がこうした人材事業を拡大できるのかについては、やはり当社が語学学習サービスという点で強みを持っているからだと捉えております。企業は日本語力が高い外国人を採用したいというニーズが非常に高いので、当社のように外国人向けにビジネス日本語会話のZipanを展開しているということで、そうした日本で活躍できる人材を増やしていく、こうした語学学習サービスがあるからこそ、この人材サービスを伸ばしていけると考えております。
KPIにおいても順調に増加しておりまして、累積クライアント企業数は700社を超えており、登録求職者数も昨年は大幅に増加して13,000人を超えているという状況でございます。
続いて、これら4つのプロダクトを通じて当社が実現したい世界についてとなります。個人、企業のお客様はそれぞれおりますが、個人のお客様については、まずグローバルに活躍するためのスキル、語学スキルを向上させるということでBizmates、Zipanをご利用いただきます。また、そうした方がグローバルに活躍するための転職先の支援をするということでTS事業のサービスを利用して転職をいただいた後、さらにスキルアップしていただくという形になっております。また、企業のお客様につきましても採用から研修・育成までソリューションとして提供していくことで、人と企業が成長し合う多様性のある豊かな社会の実現を目指しております。
2.2024年12月期 業績予想
続いて今期の業績予想になります。今期の売上高については34億3,900万円の着地予想となっております。営業利益については2億6,900万円、経常利益については2億5,900万円、当期純利益については1億6,600万円ということで、売上については順調に伸びていくという計画になっており、中でもTS事業がプラス71.9%と大幅に伸びる計画となっております。
一方で営業利益につきましては、前年比で減益の予想としております。それらの理由はこちらに記載しているとおり、昨年の営業利益が3億4800万円、そこから今期の計画の売上総利益が2億5,600万円増加して、投資を行うことにより販管費も増加し、この差し引きで特別要因がなかった場合は増益の計画になっておりますが、今期については本社の移転を計画しており、本社移転に伴う現オフィスの償却コストや備品の購入コスト等一過性のコストが7,200万円かかると試算しております。また昨年度から急激に円安が進んでおり、その円安の影響を考慮した計画値を策定した結果、3,800万円の減益インパクトがあると試算しておりまして、これらを勘案すると営業利益は2億6,900万円になるという計画となっております。
3.2024年12月期 第1四半期決算概要
続いて第1四半期の決算概要になります。当社は12月決算ですので、1月から3月までの四半期の業績となります。前年同期比で売上高はプラス10.0%、予想比でプラス2.9%、営業利益については9,200万円ということで、前年同期比プラス38.7%、予想比に対してはプラス412.1%増加する結果となりました。これらは第１四半期としては過去最高の数字となります。また、事業部別のハイライトとしまして、LS事業においてはAI技術を活用したトレーナーリコメンド機能や音声の解析機能をリリースさせていただき、サービス品質の向上のための機能をローンチさせていただいております。
またTS事業については、社員の採用や育成体制の確立ということで、良い人材をどういう基準で採用していくのかや、どういった育成体制をするのかというところを、ここ数年でしっかりと確立した結果、良い人材を採用すれば売上につながっていくという再現性が高められたということで、今期においては売上高がプラス250%成長となっております。
こちらが業績の概要になります。売上高については8億1,700万円ということで、増減率プラス10.0%、営業利益につきましては9,200万円ということでプラス38.7%、TS事業、LS事業ともに順調に増収しているという状況でございます。
こちらが四半期ごとの予想に対しての進捗を表したグラフでございますが、売上高については予想を上回るペースで順調に進捗しており、利益については大幅に予想を上回るという形となりました。
事業別に見ますと、LS事業の売上高につきましては、前年同期比でプラス2,800万円の7億5,300万円となりました。また予想比についてはプラス800万円、着地予想に対して上回ったという形になります。
またTS事業につきましては、前年同期比でプラス250%増ということで大幅に伸びたという形になります。予想比に対してもプラス30.2%と大幅に増収いたしました。
こちらは営業利益の分析でございます。前年に対してどう増減したのかという状況ですが、前年の営業利益が6,600万円だったところから、売上高が7,400万円増加し、売上原価も増えましたが、売上高の伸びに対して売上原価がそれほど大きく伸びなかったという要因、そして投資を続けて販管費自体は増えておりますが、結果として売上高の伸びによって実績としては増益になったという状況でございます。
計画に対しましても、売上高については2,200万円増加して、売上原価の減少が400万円、そこから販管費の減少分が4,700万円ありましたので、着地としては9,200万円となりました。この販管費の部分につきましては、広告費が約1,000万円、採用費が約1,000万円の減少となっており、一部実施月が変更になった影響があります。また業務委託料については、IT組織の改変によって開発体制の効率化が進んだことにより、1,200万円販管費が減少いたしましたので、これらの要因で計画に対して大幅に増益になったという状況でございます。
成長戦略
続いて成長戦略でございます。当社は2030年までに売上高100億円、営業利益15億円の達成を前提とした中長期成長をイメージしております。既存事業であるLS事業、TS事業ともに拡大していくということは当然のことですが、上場したことによりM&Aに積極的に取り組んでいき、また新規事業をさらに立ち上げていくといったことを実現していくことで、プライム市場への移行を目指す一環としてこうした数値目標を出させていただいております。
では、どのように実現していくのかという成長戦略につきまして、まず最重要指標である企業価値の最大化を達成するために、LS事業については顧客層の拡大、コーチングマーケットの獲得、オフライン市場の開拓、テクノロジーの活用といった4つの戦略、TS事業についても事業領域の拡大の戦略を実行していくことで実現していこうと考えております。
まず顧客層の拡大につきましては、初心者層の拡大に今注力をしている状況でございます。TOEICスコアですと初心者層がボリュームゾーンですが、まだまだ当社の受講生の方は初心者層の割合が少ないという状況になっておりますので、ここを拡大していくための戦略、施策を打っております。
またコーチングマーケットの獲得につきまして、直近でコーチング市場が非常に伸びているという状況がございます。ただ、一般のコーチングサービスは月額で20万円ぐらいかかる商品であるのに対して、当社はオンライン英会話と組み合わせても3ヶ月で10万円という価格ですので、料金自体は5分の1程度になります。
また、当社はこれをやっていれば上達できるという独自のオンライン英会話のサービスがありますので、このサービスをよりうまく活用して上達につなげていく、そのためのアドバイスを行っております。例えばオンライン英会話のレッスンの録音データをAI解析することで、その方がどういう発話をしていて、どういう単語を使っているかを解析し、そういった解析をもとに弱点をしっかりとアドバイスしていく、そういう目的のサービスとして拡大していきたいと考えています。そのため、去年に初心者パッケージという、最短2ヶ月で初心者を脱出するための、コーチングとオンライン英会話を組み合わせたパッケージ商品をリリースしております。
また、オフライン市場の開拓も非常に重要な戦略として捉えております。オンライン英会話のマーケットが300億円、ビジネスニーズのオフラインのマーケットは約1,000億円、その他テスト市場や留学市場も含めると約1,900億円のマーケットがあるという中で、当社はやはり商品力や営業力、法人向けのカスタマイズ提案等を通じてオフラインのマーケットを獲得していくことを重要戦略として位置づけております。
またその一環として、昨年B2C向けにBizmates Boot Campという2日間の対面ワークショップ型のプログラムを提供させていただきました。普段オンラインで自分一人で学習している中で、実際に集まって受講生の方のネットワークを構築することや、そのコンテンツを受けることで学習のモチベーションを上げて、またオンライン学習につなげていくといったサイクルを生むという意味で、非常にニーズが高い企画となりました。
そして4番目がテクノロジーの活用でございます。先ほども申し上げた通り、レッスン音声データのAI解析であったり、自分に合ったトレーナーを見つけることのできる、AIのトレーナーリコメンド機能というものをリリースさせていただきました。
そして最後にTS事業の戦略につきまして、今現在、日本在住の外国人ITエンジニアの人材紹介に主にフォーカスしているところから、今後は海外在住者や、英語を使ってよりグローバルに活躍したい日本人人材に広げていくなど、対象人材を広げていくというところから、機械・電気系のエンジニアや特定技能といった他の領域に広げていくという3方向に事業を拡大していくことで、グローバル人材の総合人材サービスを目指していきたいと考えております。
以上が会社説明になります。ご清聴ありがとうございました。
質疑応答
Q. 企業視点では、継続して利用してもらっているユーザーが最も収益には貢献していると思われます。そうしたユーザー向けに魅力あるコンテンツ、最近だとOverseas Accentなどが追加されましたが、こういった魅力あるコンテンツを追加して、ユーザー同士のコミュニティを作るなどして解約率を下げる施策などがあれば教えてください。
A. 先ほどご説明させていただいたBizmates Boot Campというサービスにつきましては、まさに普段オンラインで受講されている方を集めて、当社の創業メンバーである伊藤が、そうした方に英語漬けのサービスとして2日間のワークショップ型のプログラムを提供しております。こうしたユーザー同士のコミュニティのニーズや重要性というのは十分理解しておりますので、今後もそうした企画を増やしていくということはぜひ取り組んでいきたいと考えております。
また長く利用していただくという意味で、創業間もない頃から利用されている方は当社の教材をほとんど全て受け終わっている方もおりますが、おそらく今受講していただいているのは、当社でいうとDiscoveryというコンテンツになります。あるトピックについてトレーナーとディスカッションをして、よりいろんな気づきを得られるといったコンテンツですが、このDiscoveryをより魅力的なコンテンツにしていく、もしくはそうした魅力のあるコンテンツをちゃんと利用してもらえるような探しやすいUIといった部分にはまだまだ課題があると思っていますので、そうしたUIの改善、そしてコンテンツをより魅力的にしていくというところは今課題として認識しており、これからどんどん取り組んでいきたいと考えております。
Q.競合他社と比較しての強み及び主たる販売チャネルを教えてください。
A. 重複するところがあるかもしれませんが、当社の強みというのは、通常の英会話スクールが英語力を高める、正しい文法を学ぶ、ネイティブな発音に近づけることを重視するのに対し、当社は世界で活躍することをコンセプトとした教材やトレーナーのティーチング方法というのがありますので、そういったところを質の高さという形で強みとしてよりブラッシュアップしていくということが重要だと考えています。
また販売チャネルにつきましては、主に個人のお客様についてはウェブマーケティングを中心に展開しております。当然検索エンジン周りやSNS等のマーケティングは重要と捉えておりますが、当社の特徴として、もともとベルリッツでも人気講師として教えていた経験のある共同創業者の伊藤日加が出演する、「英語コーチHika」というYouTubeチャンネルがあります。このコンテンツを見て実際にBizmatesに入るという方も非常に多くいますので、そうした共同創業者が自ら全面に立ってマーケティングができているというのは他社にはない強みと捉えております。
Q. 今回の資料で月別の外国人の入国者数は増えているようで、そういうニュースもたくさん聞きますが、英語を使おうという日本人の欧米への出国者数が増えないと、英会話事情というのはより伸びていかないと思うのですが、そういったことはないのでしょうか。
A. おっしゃる通りです。外国人の入国者数が伸びていることでインバウンドの需要が高まっており、直近ですと今年に入ってから1月から4月の間で、ホテル業界の商談数が昨年1年間の商談数をすでに上回っているという状況ですので、インバウンドの需要がかなり高くなってきていると感じております。これに加えて日本人がもっと海外に行くことで、英会話ニーズが高まっていくという形になりますので、こうした海外に出ていく人というのがどんどん増えていってほしいというのも当社の中でも期待しているところでございます。
Q. Bizmates coachingを受けたらTOEICの点数はどのくらい変わるのでしょうか。
A. 当社のBizmates coachingの目的のご説明にもなりますが、やはりTOEICの点数を上げるためには、自分の英語力のベース自体を上げるということと、TOEICのスコアを上げるためのテクニックを身につけるという、2つの要素があると思っています。
当社のBizmates coachingの目的は、英語力のベースを上げることにフォーカスしておりますので、その結果としてTOEICの点数が上がることも期待できますが、当社の目的はTOEICのスコア自体ではなく、その結果としてどれだけ活躍できるのか、ビジネスで結果を出すのかというところに満足度を感じていただくというところにフォーカスしたサービスになっております。
Q. なぜ英語を使える国というのはたくさんある中でフィリピンなのでしょうか。発音などを考えると、そういう面ではアメリカ人の方が良いかと思いますが。
A. 当社がフィリピンに注目した理由は、やはりフィリピンの方々が非常に明るい性格でホスピタリティが高いこと、そして大学での授業が英語で行われているため、ネイティブ並みの英語力を有しているという点です。例えば、日本の英会話スクールで働いている外国人の方が、必ずしもビジネス経験が豊富であるかというと、そうではありません。仕事をする上で様々な国の発音に慣れることは重要ですが、ビジネス経験が豊富なフィリピン人の方々が、当社のコンセプトに合致していると考えています。
Q. タレントソリューション事業に季節性はあるのでしょうか。また円高になるとタレントソリューション事業に追い風になりますでしょうか。
A.
タレントソリューション事業の売上の季節性という意味では、特に新入社員の受け入れ業務で忙しい4月などは採用活動まで手が回らず、なかなか面接も進まないといったタイミングはありますが、クオーターベースでは大きな季節性はありません。また、為替については何とも言えない状況ではありますが、円高になると外国人の方にとって日本で稼ぐお金の価値が高まるため、採用において追い風になる可能性が高いと考えています。
Q. 英会話講師の採用はどの様にしているのでしょうか。またライバル会社もあり、フィリピンの経済成長や円安で採用が難しくなることはないか教えてください。
A. ありがとうございます。採用は基本的に当社の子会社であるBizmates Philippinesで行っており、ウェブサイトやウェブ広告を通じて採用活動を行っています。フィリピンの経済成長は日本よりも高い水準になっておりますが、現状当社において創業してから時給についてはほぼ変えておりません。
これは当社のサービス自体の認知が拡大しているというところと、やはり他のオンライン英会話サービスより受講料を高く設定している分、当然講師の給料も高く設定しておりますので、こうしたオンライン英会話のマーケットが拡大すればするほど、最終的にビズメイツで働くことが非常に希少性の高いものになり、今現在も採用率は1%未満と、厳選された方のみを採用できているという状況でございます。
Q. 受講生は個人で来る人と企業から来る人、どちらが多いのでしょうか。
A. 現在は法人の成長率が高く、売上もほぼ半々に近づいています。様々な要因で市場環境というのは変化していくと思いますが、当社はビジネス向けの英会話を展開しているため、ポテンシャルとしては法人の方が大きいと考えています。
Q. レッスンの受講頻度が減少して、1300万円増益になりますと書いてますが、その原因は何であるとお考えでしょうか。受講頻度が減ることによって、休会解約へとつながりやすいのではないかと考えています。
A. 当社としては受講頻度は非常に重要な指標と捉えており、KPIとして追っております。昨年1月から3月はまだコロナの影響がありましたが、今年は想定を上回る受講頻度の減少がありましたのでこのような結果となっております。今後については、継続率を高めるために受講頻度を上げていくための施策というのも検討しており、休会や解約を減らすということは非常に重要であると捉えております。なお、解約率についてはほぼコロナ前の水準に戻ったという状況です。
Q. これからはより法人開拓が肝だと思いますが、法人を開拓する営業人材というのは足りているのでしょうか。
A. 営業人材につきましては、計画を立てて、それに合った採用は進めている状況ですので、法人開拓をさらに拡大していくための採用はできているという状況です。
Q. 公募価格を下回っていることについて、ご意見・考え方を教えてください。
A. 公募価格を下回っているという状況については、当社としても非常に重要であり、この公募価格を上回るための成長戦略を実践していかなければいけないと考えております。やはり業績を上げることと、投資家の方に成長戦略等でポテンシャルを感じていただく、そしてまた当社のような会社があるということを投資家の皆様によりよく知っていただくということが大事であると考えており、その一環としてこうしたIRセミナー等の取り組みについても、今後は積極的に行っていきたいと考えております。
Q. 上場企業でビジネス英会話というとプログリットさんをイメージします。"競合他社としての"プログリットさんを社長自身どう見ていますか。
A. プログリッドさんについては、業績も非常に順調に伸ばされておりますが、やはり数十万円の商品を販売できる販売力が強みであると考えております。当社はオンラインコーチングと英会話を組み合わせて月額3万円強で提供しており、蓄積された独自のオンライン英会話レッスンのデータを活用してどう学習していけばいいのかという学習アドバイスを行うことで、費用対上達効果を最大化することを目指し、その結果として法人向けに信頼されるプロダクトとして事業拡大を進めていきたいと考えております。
Q. ビジネスの勝ち筋として法人を狙うというのは理解できますし、上場まで至ったのは大変にすごいことだと思います。一方で上場後は、社長自身の課題意識、例えば日本の英語力が低い、世界で戦う人材を育成したりなどが事業の拡大の推進力になってくると思います。鈴木社長が感じる現状の日本の英語教育に対する課題意識をもう少し教えてください。
A. 日本の英語教育に対する課題については、義務教育の段階からの変化が必要と感じています。やはり英語力は学生時代の勉強がベースになりますが、例えばフィリピンでは英語が話せないと生きていけないという環境だからこそ、正しい文法やインプットを気にせずにコミュニケーションができるという環境であり、タクシーの運転手でも普通に英語が話せるような国です。日本もそのような環境に近づくことで英語教育の在り方が変わると考えておりますが、まだまだ当社のようなグロース市場に上場したばかりの企業では、なかなかその影響力を与えられないと思っておりますので、企業成長を通じて教育への関わりを深めていく重要性を認識しております。
Q. 取締役のユナイトアンドグロウ須田さんはどういう縁があったのですか？
A. 私が所属していた経営者団体のIPOを準備する企業のコミュニティがあり、須田さんが上場されてコミュニティを抜けた後にお声掛けをさせていただき、当社に就任していただいたという形になります。
Q. 今回の説明の中にもありましたが、本社移転する理由はなんでしょうか。また、どのような職種の人材を今後採用していきたいとか、そういうのはあるものなのでしょうか。
A. 現在は千代田区の神田須田町にオフィスが2つございますが、その2つの別のビルの中でLS事業、TS事業、IT部門、管理部門に分かれております。これを一つのオフィスに統合することで、その現場から生まれる両事業のシナジーを期待しているという状況でございます。
また、今後成長に伴って採用も加速していきたいと考えており、オフィス自体は広くなりますが坪単価については大体1割から2割ぐらい下がりますので、そういう意味では大幅なコスト増という形にはなりません。
今後の採用については、営業社員等を事業拡大に伴って増やしていく予定で、また当社の考えとして新卒採用も、大体社員の約1割相当は採用していこうという方針があります。また当社はテックソリューションカンパニーを目指しており、IT人材の採用というのが非常に重要となっておりますので、そうしたIT人材であったり、人材事業であればキャリアアドバイザーなど、売上が拡大すれば必要になってくる人材を、いかに採用したいタイミングで採用できるようにしていくかというところと、あとは事業のシナジーを上げていくという事業間の橋渡しをするようなポジションの人材というのもさらに増やしていく必要があると考えておりますので、そういう意味では全方位で採用を進めていきたいと考えております。
Q. 多様な英語に触れる観点からは、フィリピン以外の英語の先生を増やす必要性を感じていいます。最近、フィリピン以外の先生も見るようになりましたが、フィリピンに特化していくのか、他の国にも広げていくような方向でしょうか。
A. おっしゃる通り、いろんな発音に触れる機会はビジネス上重要であるという考えではありますが、現状はフィリピンの中で優秀なトレーナーを採用できており、まだまだそのポテンシャルがあると考えております。そういう意味では他の国に広げるにもいろんな国の経済事情というのもありまして、例えば先ほどアメリカ人の英語に触れる重要性というお話がありましたがアメリカの物価というのは日本よりも高く、その国の方を採用していくとなると、それなりの給料がかかり、それが結局サービスの価格にも転嫁していくことになり、満足度という観点から見たときにどうなのかと考えております。
そして実際にフィリピンと同じぐらいの経済規模の国の方と比べると、やはりフィリピンの方は優秀であると考えており、かつフィリピンの方で優秀な方はまだまだ採用し続けられるという状況の中で、今後どうしていくのかというのは検討していきたいと考えております。
Q. TS事業について、今回売上自体は大きく伸びていて、1年間で70%以上成長する予定ではあるのですが、今期もまだ赤字という予定になっております。この赤字はいつ解消されるのでしょうか。
A. こちらの資料の右下あたりに記載はさせていただいておりますが、2026年度で黒字化を見込んでいるという状況でございます。
Q.バイリンガルの南浩子社長と似たような教材だと思います。他社との教材の違いを教えてください。
A. 大変恐縮ながら、こちらの南浩子さんを存じ上げてないので、何とも申し上げられないですが、当社の教材はSEE・TRY・ACTという体系立てた構成で全て作られているので、例えば当社ですと法人様向けにもカスタマイズした教材を提供しておりますが、やはり教え方のベースがあるので、その会社がどんな会社で、その教材のコンセプトがどうでという情報がしっかりと把握できれば、基本的には同じ教え方で教えらます。そのため、企業様からするとカスタマイズされた満足度の高い教材でありながら、現在当社には2000名ほどの講師がおりますが、どの先生でも教えられるという、創業当時からスケール性を考えて教材等の設計をしているところが大きな違いと考えております。
Q. 法人契約の開拓余地はどのくらい(何社くらい)ありますか。またライバル企業との戦いというのがあるかと思うのですが、もうすでに競合企業のサービスを利用していた会社に新たに導入するのか、それとも全く英会話を利用していなかった会社に導入していただくというパターンが多いのでしょうか。
A.やはり当社のターゲットとしているのは、研修予算を持っている、ある程度大きな会社が対象になってきますので、そうした会社で、かつグローバルに展開、もしくは会社をグローバル化していくことで会社を成長させていこうという会社、全てに導入していただきたいと考えております。
また、他社さんと比較して改めて検討した結果、ビズメイツを導入いただくお客様も多くいらっしゃいます。当社の営業担当がしっかりとそういった会社さんとリレーションを築いていく、もしくはちゃんとお問い合わせがあったときにしっかりと当社のサービスの良さ、信頼性というところをアピールしていくことで、どんどん拡大していきたいと考えております。
Q. 中期の目標の中で、売上100億、営業利益15億というのが示されていますが、事業別の内訳を教えてください。
A. 社内向けにはそういったガイドラインを示してはおりますが、これは状況に応じてどんどん変化していくものであり、それを達成していないから進捗が良くないのかといった誤解を生みたくないというのもありますので、外部にはこの内訳は開示していないという状況にあります。
Q. 長期ユーザーとしては、いつも受けている先生がビスメイツを辞められるのが1番痛手な影響です。ビズメイツ講師のロイヤリティ向上に期待するとともに、ビズメイツの長期ユーザーに向けたロイヤリティ向上施策も期待しています。受講生同士がもう少し繋がれる場があればなと・・思っています。
A. 先ほどからBizmatesを受講されている方がたくさんご覧いただいているということで、本当に感謝しております。受講生同士の繋がりやコミュニティというところは、そうした声が非常に高いということは社長としてすごく認識している部分でありますので、改めて事業部側にそうした声が多数あったということは伝えた上で、サービスの拡充に努めていきたいと思っております。
ロイヤリティの向上については、継続して受けている方、もしくは合算で1年以上続けている方に対しまして約1割ほど割引をさせていただいております。おそらくオンライン英会話業界においてロイヤリティ向上に向けた割引を行っている会社は当社ぐらいと認識しておりますが、それは当然自分の前職での経験を踏まえて、長く続けていただけているからこそ、やはりそうした満足度を高めるため、教材についてももっと増やしていかなければいけないと思いますし、先ほどお伝えしたようなDiscoveryのコンテンツの拡充、UI改善といったところはぜひ取り組んでいきたいと思っておりますので、ぜひ今後の改善にご期待いただきたいと思っております。
投資家の皆様へ
今回、こうした個人投資家様向けの講演を大々的に行ったのは、おそらく初めての経験になりますが、本当に受講されている方も含めて、かなり当社のことをご理解いただいている方に直接お話ができるということで、自分自身も非常に貴重な機会となりました。
こうした声をもとに、より良いサービスにしていくことで企業価値を向上させて、株主の皆様に応援してもらえるような、喜んでもらえるような会社にしていきたいと思いますので、これからもビズメイツをよろしくお願いいたします。
どうもありがとうございました。