【登壇者】代表取締役社長 岡田 祥吾 様
書き起こし
アーカイブ動画
質疑応答
質疑応答
Q. 資料32ページを見ると英語コーチングの売上が横ばいに見えます。今後どのように成長していくのでしょうか。卒業生の7割が継続コースに進むとのことですが、逆に3割はやめており、将来的に減少していく可能性が心配です。
A. 正確に申し上げると横ばいではなく微増です。言い訳がましくて恐縮ですが、先ほど申し上げたとおり、英語コーチングは少なくとも短期的には急成長を求めてはいけないビジネスであるというのが当社の考えです。少しずつ成長させていくという方針で、そうした目でグラフをご覧いただくと、着実に成長していることがお分かりいただけると思います。年率としては10%から15%も伸びれば相当良いほうで、それ以上に上げるのは若干危険だと考えていますので、その水準にコントロールしていきます。一方、サブスクはコンサルタントがサービスを提供するわけではありませんので、急成長できるのであれば急成長したほうが当然良いという考えで、成長率はより高くなっています。直近は売上高成長率で年平均40%程度で推移しています。
Q. イングリッシュカンパニーが第3四半期に黒字化したとのことですが、どのようなことをして黒字化したのでしょうか。
A. 基本的にはコストの適正化です。細かい点は省きますが、当社は10年間、イングリッシュカンパニーとほぼ完全に同じビジネスモデルで事業をつくってきましたので、どういうコストが必要で、どういうコストは必要でないのかを熟知しています。グループに入ってもらってまず行ったのは、それぞれのコスト項目についてプログリットとイングリッシュカンパニーを比較することでした。どこが不必要に高いのか、逆にどこは必要にもかかわらず不足しているのか。そうした点を横比較し、不必要なところを適正化していきました。例えば広告宣伝費についても、これは必要ないだろうというものは適正化しています。
Q. イングリッシュカンパニーのPMIは、どれくらいの期間で完了すると考えればよいでしょうか。
A. PMIの完了という定義がなかなか難しいところです。ただ、昨年赤字だったところを、来年は感覚的に営業利益率10%程度、あるいはもっと上を目指したいと考えています。それでもプログリットには見劣りしますので、引き続き1年、2年と継続して、イングリッシュカンパニーの利益率改善と売上成長の両方を目指していきます。
Q. 法人営業の社員が10名というのは、全体の規模からして少なくないでしょうか。
A. そんなこともないと思います。適正だという感覚です。ただ、今が適正か否かというよりも、今後法人は桁を変えるつもりですので、そういう意味では桁を変えるくらい人も増やしていかなければならないと考えています。
Q. AIのさらなる拡大が英語学習サービスに与える影響をどう考えていますか。
A. 結論から言うと、大きな影響はないと考えています。いわゆる「SaaSの死」といったことは大いにあると思います。例えば当社もさまざまなSaaSを驚くほど導入していますが、それらを全部一覧に並べて評価します。このSaaSは来年も契約するのか、それとも解約するのか。判断軸は私としては2つあり、1つはどれくらいのお金がかかっているのか、もう1つはそれをどれくらい容易に自分たちで作れるのかです。Claudeを使えばある程度のものは作れてしまいますので、結構お金がかかっていてClaudeで作れるものであれば、自分たちで作って解約しようというのが基本的な考え方です。ただし、それほど高額でなければ、Claudeで作れるものでもあえて作らないこともあります。自社で作ると自社でずっとメンテナンスしなければならず、バグが出ればエンジニアを呼んで対応する必要が出てくるからです。それなら、高くないのであればSaaS企業にお願いしておこうという判断になります。おそらく他の企業も同じように考えていると思います。
そのうえで当社について申し上げると、プログリットは現時点でほぼ多くの売上をBtoCで占めていますので、いわゆるSaaS的なものとは若干無縁です。また当社のビジネスは、Claudeでシステムを作れば代替できるというものではありません。企業研修も含めてメインになるのはプログリットのコーチング、つまり高単価で人が徹底的にサポートするサービスですので、これをClaude Codeで作ってリプレイスするわけにはいきません。したがって、いわゆるSaaSが難しいと言われる文脈とは、我々は遠いところにいると考えています。
Q. そもそもAIが普及していく中で、英語を学ぶ必要性はこの先も続くのでしょうか。
A. 英語学習のニーズ自体もなくならない、むしろ加速するのではないかと考えています。英語は何のために存在しているのか、当社のお客様はなぜ大変な思いをして高いお金をかけてまで英語学習をするのか。それは、英語がコミュニケーションのツールだからです。英語という言語を通して情報を伝達しているのではなく、コミュニケーションをしています。コミュニケーションとは、ロジカルに1、2、3と箇条書きで伝えるメールのやり取りではなく、そこに感情が乗ったり、英語で会話することで仲良くなったりするものです。ビジネスは往々にして人間関係が非常に重要ですので、直接英語でコミュニケーションを取ることの意義は高いと多くの方が考え、プログリットを受講してくださっているのだと思います。
加えて、いわゆるwritten communication、読み書きがほぼAIでできるようになったことで、今後はより多くの方が英語を使う環境に晒されていきます。これまでは「英語は無理です」と言えば英語が得意な人が代わりにやってくれましたが、今は「ChatGPTを使えばできるだろう」と言われ、「分かりました」と対応しなければならない時代になっています。そうなると、いざミーティングとなったときに「英語が話せない」という状況になりますので、その意味でも英語学習のニーズはより高まっていくと考えています。
Q. AIの普及で英語が必要な環境が増える中、企業内で御社の英語研修が今後どんどん増えていくという理解でよいでしょうか。
A. おっしゃるとおりです。今まさにAIを徹底的に活用し、ミーティングには常にAIを入れて画面に翻訳の字幕が出るようにしている会社が結構多くあります。これは非常に合理的な判断だと思います。ただ、そうした企業が社員に英語を勉強させないのかというと、まったくそんなことはありません。直近で面白いのは、AIを徹底活用してZoomミーティングでは常に字幕が出るようにしているにもかかわらず、社員がやる気を持って手を挙げ、上長の承認があればプログリットの費用を全額負担するという企業も出てきていることです。こうした現象が今後起こってくるのではないかと考えています。
Q. イングリッシュカンパニーは、債務超過の会社を実質ゼロ円で買収したという形なのでしょうか。
A. 株式譲渡対価としては、開示資料の通り実質ゼロ円となっています。案件の詳細については開示していませんので、決算書から読み取っていただければと思います。
Q. 売上十数億円の会社をほぼ手出しなしで買い、1年後に営業利益率10%まで持っていけるとのことですが、価格体系はプログリットとほぼ同じにもかかわらず、なぜイングリッシュカンパニーは儲からず、プログリットだと儲かるのでしょうか。
A. いろいろな要因があり、言えることと言えないことがありますが、言える範囲でお答えします。まず1つは広告宣伝です。プログリットは広告宣伝に相応の費用を使っています。それは、すでに規模が圧倒的に大きいため、広告宣伝をかなり使っても営業利益率20%を出せるビジネスモデルが確立されているからです。イングリッシュカンパニーを含めた他社はその規模感にありません。そうなると、認知度などの面でプログリットに対抗するのは非常に難しくなります。しかし、それをしなければ拡大しないのも事実で、ジレンマに陥ります。イングリッシュカンパニーは今期、小さな規模で電車広告を実施していました。ただ、電車広告のようなマス広告は、我々の経験上、小規模でやっても意味がありません。やるなら思いきりやる、やらないならやらない。これが重要ですので、今回イングリッシュカンパニーで実施していた広告は取りやめました。
2つ目はオペレーションです。当社は、お客様が来てコンサルタントがサポートするという非常にシンプルなビジネスモデルですが、これを実行するうえで裏側では細かな調整がいろいろと発生します。当社がすべて自動で行っている調整が、イングリッシュカンパニーではすべて手動で行われており、それによって当社とは比べものにならないほどの手間がかかっていました。そうした作業をやめる、あるいは自動化するといったことも進めています。
Q. つまりイングリッシュカンパニーが特別に経費過多だったというより、プログリットが合理的に事業を運営できていたということでしょうか。だとすれば、同業他社でも厳しい会社は多く、今後もリーズナブルな価格でM&Aを実現できるのではないでしょうか。
A. 大枠ではそのとおりだと思います。今回、M&Aをしなければ気づけなかったことがたくさんありました。実際、イングリッシュカンパニー以外の同業各社がどのような経営をしているのかは正直分かりませんので、プログリットのように効率化されているかもしれませんし、そうでないかもしれません。それは見てみないと分からないところです。
そのうえで今回いろいろと取り組んで思うのは、当社の経営管理は我々にとってはごく当然のものですが、すべてのKPIが常にリアルタイムで全社員に見える状態になっており、全社員がいつでも自分たちの現状を理解でき、何を改善すれば業績にどう影響するのかが分かり、翌日に行動できるようになっているということです。そうしたことができていない会社があれば、我々としてはやるだけですので、やればよくすることができると思います。英語コーチングだけでなく、従来の英会話スクールなども含め、教育業界やリアルの現場でビジネスをしている企業には、経営管理といった部分に目が向いていない会社があると思いますので、その意味ではチャンスがあると考えています。
Q. 1年以上前は法人の新規開拓を社長の人脈で行っているとのことでしたが、営業が10名になった今、どのような手応えがありますか。
A. かなり組織立って営業ができるようになってきたと思います。営業が10名もいると、私がすべての案件に入ることは不可能ですので、本当にキーとなる案件や、逆に一番最初のミーティングといった場面で私が呼ばれて入ることはあります。ただ、私があらゆるお客様のニーズを探し出してくるという形ではなく、基本的には組織として新規のお客様に営業活動を行い、新たなお客様をご紹介いただく。そうした活動の中で少しずつ増えていく形になっています。まだまだ満足のいく水準ではありませんが、進化しているのは間違いないと思います。
Q. 法人売上を拡大していくうえで、どのようなハードルがありますか。
A. いくつかありますが、重要なのは、企業の意思決定者とどれだけ関係性を築けるかという点です。大企業であり、かつ海外に出ていくという当社のターゲットになり得る企業の意思決定者との関係構築は、一つのハードルになります。当社がサポートさせていただく企業は規模が大きく、階層があります。案件を大きくする、例えば会社全体を改革するプロジェクトを行うとなれば、社長まで行かなくとも、それに準ずる方々とディスカッションをして意思決定していただく必要があります。そうした方々とのコネクションを築いていくところが課題になると考えています。それを打開する一つの作戦がマーサージャパンとの提携です。マーサージャパンはあらゆる大企業のCHROを筆頭とする人事責任者と強い関係性を築いていますので、彼らとの提携は一つの突破口になり得ると考えています。
Q. 大企業にはすでに他社のサービスが入っていることが多いと思いますが、どのように切り替えを進めているのでしょうか。
A. すべてではありませんが、これまでカバーしてきた20数%の企業は、お問い合わせをいただいて取引が始まるケースが多いです。企業からご相談をいただき、プログリットでやってくれないかというお話になります。
その際に何が起きているかというと、おっしゃるとおり、すでに他社が入っているわけです。それにもかかわらずプログリットに問い合わせをされるのは、何かしら課題があり、もっとうまくできないかと感じていらっしゃるからです。その課題の筆頭が、英語力が上がっていない、もしくは英語力が上がっているかどうか分からないというものです。これがまさにプログリットの強みで、当社は1人あたりの単価が圧倒的に高く、おそらく他社の何倍もの料金をいただきますが、成果を出しますし、その成果をすべて見える化します。そこで喜んでいただき、切り替えていただく形です。お問い合わせをいただいた場合は比較的スムーズですが、そうでなければ、まずは5名でも10名でもトライアルを実施いただき、違いを比べていただきます。これが真正面から戦うということです。
Q. 岡田社長が毎期株式を売却されていますが、既存株主は買い増しを検討しても売りをぶつけられるのではという懸念があります。どのような心持ちでいればよいでしょうか。
A. 変な感情にさせてしまい申し訳ありません。私の株式売却の方針としては、毎年かどうかは分かりませんが、少しずつ売却していく可能性はあります。プライム市場への昇格という目的ももちろんありますし、どこかで一度に大きく売却するのではなく、少しずつ実施することで、極力マーケットに影響を与えずに創業者の保有株を適切に減らしていくべきだろうと考えています。常にCFOと相談し、極力マーケットに影響が出ない形で、ゼロというわけにはいかないと思いますが進めてまいりますので、ご信頼いただければと思います。
Q. 無料の英会話アプリが世界に約500、国内にも70ほどある中で株価が冴えません。今後どのように市場に訴えかけ、株価につなげていくのでしょうか。
A. 株価については本当に難しく、PERはどんどん下がっています。無料アプリの存在もありますし、先ほどのご質問にもあったように、そもそもAIが台頭する中で英語学習のニーズはどうなるのかという疑問もあると思います。世の中が変化するタイミングですので、そうした疑問が出るのは仕方のないことだと思いますし、それを当社一社で変えていくことはなかなかできません。
だからこそ、英語業界を引っ張っている企業として、我々の業績を継続的に伸ばし続けることによって、その疑問は考える必要がなかったのだと示していく。半年や1年では成し得ないかもしれませんが、中期的にマーケットにご理解いただくことがポイントだと考えています。難しい塩梅ではありますが、私個人の考えとしては、マーケットがどれだけ心配しようと、プログリットが業績を伸ばし続けることでその心配を払拭していくしかないと思っています。それ以外については、いろいろな場所に出ていくこと、決算説明会も含めてありのままをしっかり説明することです。誇張しすぎるのも良くありませんので、今のスタンスを貫き続け、業績を上げ続けることに尽きると考えています。
Q. 契約されているSaaSは、英語学習のプログラム開発にも使われているのでしょうか。
A. 当社が使っているSaaSは、英語のカリキュラムや学習プログラムにはまったく影響を与えないものです。当社の英語アプリやコーチングで使うシステムはすべて内製で、当社のエンジニアが作っていますので、そこは関係ありません。使っているのは、例えば勤怠管理といった事務的なシステムです。
Q. SaaSはどれくらいの数を契約し、コストはどの程度かかっているのでしょうか。そうしたコストも削減しなければ配当も良くならないのではないでしょうか。
A. 数としては非常に多くあります。会社運営をしていくうえで、先ほどの勤怠管理のような仕組みもあれば、労務管理、給与の管理や支払いなどもあり、おそらく数十のシステムを使っていると思います。一方で会社運営に必要なものもありますし、先ほどのご質問にもあったとおり、必要のないもの、社内で内製できるものについては、毎年しっかり見直していく方針です。
Q. インスタグラムで御社の広告をよく見かけますが、広告投資の判断ではLTVやCAC、広告効率といった指標を重視されているのでしょうか。また、そうした数値は公表されているのでしょうか。
A. 基本的にはLTV/CACで3倍を最低ラインに置いて管理しています。
Q. 英語コーチングには通常のコンサルティングとは異なる能力が必要だと思いますが、社員のコーチング力の向上はどのように考えていますか。
A. まず、とにかく大事にしているのは採用基準を高くすること、つまり良い人しか入っていただかないということで、これが9割です。良い人が入れば、それほど教育をしなくても素晴らしいものができますし、そうでない方が入ると、どれだけ教育しても難しい面があります。ですので、素晴らしい人のみを採用することが何より大切です。
そのうえで、最高品質の人材開発、人材教育を行っています。当社の特徴として、入社してから辞めるまでずっと、時間にして10%から15%程度を、いわゆる研修、当社では研修とも呼んでいませんが、自分たちの能力を上げるための時間として使ってもらっています。この時間をすべてやめてお客様対応に充てれば、利益率も売上ももっと上がりますが、コンサルタントのクオリティがすべてですので、あえてそうした時間を設けています。
Q. 中国語や資格取得など、英語以外の分野へのコーチングの横展開は考えていないのでしょうか。
A. 結論としては、オーガニックに自社でやっていく、つまりM&A以外という観点では、ゼロとは言いませんが優先度は高く考えていません。このビジネスが成り立つためには、きちんとコーチングをすれば成長するものであること、それを教えられる人が世の中にたくさんいること、そしてそれに対してお金を払ってもよいと多くの人が思えること、この3つが重要です。私がいろいろと考えた結果、それはほとんど筋トレと英語に集約される、つまりライザップとプログリットだと考えています。それ以外はさまざまな要素が欠けてしまいます。雰囲気としては横展開できそうに見えるのですが、現実的にはかなり難しいというのが私の考えです。
Q. 稼いだキャッシュフローの使い道、つまりM&A先を探すのに苦心されているように見えますがいかがでしょうか。また、異業種のM&Aは小規模から始めるのが適切かと思いますが、どうお考えですか。
A. M&A先を探すのに苦労しているという点はあります。やはり我々に近い業界でなければ難しいと考えているためです。あまりにも飛び地に行くと当社もノウハウがまったくありませんので、2つ目のご質問にも通じますが難しいと思っています。今回のイングリッシュカンパニーは同業ですし、それ以外の会社も基本的には近接領域で、こういうビジネスモデルだからこうすればよいと当社がある程度理解できることを一つの基準に置いています。ただ、そうした会社で利益率が高く儲かっている会社があまりないというのは事実だと思います。したがって、そうした会社を探すのには苦労しています。
今回のイングリッシュカンパニーも昨年は赤字でしたが、当社の計算では黒字化できるという見立てがあったのでM&Aができました。完全な同業でなければ、なかなかそこまでの計算はできませんので、ある程度良い業績を出している企業をM&Aしようとすると、そう簡単ではないというのが実情です。