2023.10.28に開催しましたブロードエンタープライズ(4415)IRセミナーの質疑応答部分の文字起こしになります。
■YouTube
■■■前期末と第2四半期での売上金における、商品ごとの売掛金の大体の内訳をお願いします。
売掛金に関しましては、サービスごとには管理せず、物件ごとに管理しております。直近で言いますと、B-CUBICが4割、BRO-LOCKが3割、BRO-ROOMが2割というざっくりとしたイメージで持っていただければと思います。
■■割合は今後変わっていくものなのでしょうか。
今後BRO-ROOMを注力して販売していきます。かつBRO-ROOMは10年の債権になりますので、売掛金の構成割合としてはBRO-ROOMが徐々に増えていくということになります。
■■■パートナー企業の営業に同行する割合はどの程度なのでしょうか。
7割から8割ぐらいは同行させていただいております。例えばBRO-ROOMの場合、リフォーム会社様が管理会社様に営業をかけて、管理会社様と一緒にオーナー様のところに行きます。これが自社の営業で行くと、自社が管理会社様に営業をかけて、管理会社様と一緒にオーナー様のところに行くという形になるので、ＯＥＭなど、ご理解いただけている管理会社様の場合は、当社が同行することはほとんどございません。同行する場合には、事業のところは私たちが説明させていただいております。
■■この8割というのはなかなか下がっていかないものと考えた方がよろしいでしょうか
そうですね。だいたい7、8割は同行になります。
■■■営業ではどういった知識を必要とし、何か資格等が必要なのでしょうか。
まず営業にあたって、必要な資格、絶対にいる資格というのは当社ではありません。ただし、不動産のことを知らないとご提案できませんし、インターネットや商品のことを知らないとご提案できないので、それに関する宅建やインターネット分野の資格は、取得を推奨しております。
■■■流動債権と長期債権の割合はどれくらいでしょうか。
期末時点では売掛金を年数別に分けており、現在明確なお答えは出来かねますが、2割、3割というイメージを持っていただければと思います。
■■■本当に参入障壁が高いのかと思ってしまうのですが。
この参入障壁が高いというのが、例えば上場会社でいきますと、当社、ファイバーゲート、ギガプライズ、TOBで上場廃止となりましたがアルテリア社があります。未上場の会社でも、例えば、Wi-Fi機器を作っているバッファロー・IT・ソリューションズという企業があるのですが、ここが上場企業の子会社と言われております。他にも、河村電器 (*非上場)の子会社でキッズウェイという会社があります。この2社をはじめ、大きい会社の子会社で動いているところもたくさんあり、他にも未上場の会社もあります。当社が2005年からやっている中で、その少し前から始めたファイバーゲートやギガプライズを中心に、この20年間でトップ10ぐらいのプレイヤーはほとんど変化しておりません。そのため、営業先で相見積りになると、大体、皆さんが知っている会社の見積もりが並んでいるというような状態が、15年から20年続いているので、参入障壁は高いと感じております。
■■ブロードエンタープライズの順位について。
この間、当社が一社抜いたのですが、特に戸数だけでいくと、新築を攻められているギガプライズ、ファイバーゲートっていうのはやはり大きな存在です。あとはそんなに変わりません。
■■■既存市場でのシェアについて。
既存市場の数字が5年ごとの更新で、2023年はまだ発表されておらず、2018年のデータでいきますと、2,334万戸のうちの226万戸が既存市場では導入されております。この時の当社が13、14万戸ぐらいだったので約5%になります。
■■■オーナー様側からしたら御社から営業がかかりましたってなったら当然相見積もりを取ったりすると思うんですね。ということは本当に参入障壁が高ければ、ほとんどうちが取っていますよということになると思うんですけど、どれぐらいの割合で取れているのでしょうか。当然価格競争もあるとは思いますが、実際のところを教えてください。
契約率としましては、だいたい4割から5割ぐらい。オーナー様が相見積もりを取られるのが、だいたい2、3社になります。受注率としては、だいたい4割から5割ぐらいとなります。
■■いやらしい言い方になりますけど、6割失注の原因はどのようなものでしょうか。
価格もありますし、もちろん弊社以外を選ばれるということもあります。あとは導入自体を見送ろうというオーナー様の決断ですね。大きくはこの2つになります。
■■でも導入しないっていう結論はその時点でわかるわけですよね。そうするとそれを除いたうちのどれだけを受注されているわけですか。
受注率は状況によって大きく変わります。管理会社様と同行する場合でいくと、既に管理会社様としての導入の意思が高く、相見積もりも管理会社様が取っていると、その中で当社を選んでもらってオーナー様に提案に行くとなった場合、8割から9割契約になります。そうではなく、例えばウェブ等、オーナー様からお問い合わせいただいてご提案した場合は、受注率が少し下がってしまいます。このようなケースも含めて、受注率の平均を取るとだいたい4割から5割ぐらいになります。理由ごとに受注率を出しきれていないのが現状です。
■■やめたというのを除くっていうのは非常に簡単なことですぐできると思うんですけど、それ除いても4割ってことですか。
トータルしての考えになるので、これは失注率を踏まえた上で、4割から5割です。
■■■M&Aとか例えば株主に還元する方針を教えてください。
まずは配当の考え方ですが、税引き後利益が多く出た時点で配当性向20%を出そうという考えでおります。残った余剰資金に関しまして、弊社は資金が必要な会社ですので、債権流動化までの資金を確保する担保として利用していきます。M＆Aも積極的に検討していくので、利益はそこにも使っていく予定です。
■■■中古のリノベーションをする場合、どのような物件に狙いを定めていますか。
商品ごとに変わってくるのですが、インターネットの話であれば、大前提として、当社は管理会社様と行きます。管理会社様の方が空室に困っている物件の付加価値を上げて、競争力を高めたい物件を選別します。その中の割合を見ていきますと、インターネットの方は、学生マンションが多いです。オートロックに関しては、オートロックができる物件とできない物件があります。例えば、裏が駐車場で車の出入りが多く、全部フェンスで囲わないといけない、そうなるとコストが合いません。オートロック化の条件は整っているけど、古びてきたのでエントランスの改修とともにオートロック化したいというような物件が選ばれており、割合的にはシングル物件の方が多くなります。お部屋のリノベーションの方は、まだそこまでデータが取れていないというのは前提となりますが、長期空室の物件でリノベーションが手つかずになっている物件が対象になります。現状のデータ上でも、シングル物件系の方が多いのが現状です。
■■ファミリーに関しては全然手つかずみたいな感じってことですかね。
昔は学生マンションがメインでしたが、今は物件選ばずにご契約いただいているような状況です。オートロックは物件を選んでしまうので、ファミリー・シングルはあまり関係ないというところと、リノベーションの方は、最近の受注はファミリーが増加傾向にあります。もっとデータが必要ですが、共通して長期間空室になっている物件が対象です。
■■■エクイティファイナンスの可能性について。
直近のところ、エクイティはまだ検討しておりません。というのは、まだ株価が低く、上場時期より低い時価総額ですし、また、減資したことによって資本金が1億円以下になりました。また増資してしまうとさらに課税されてしまいますので、当面、エクイティは考えていない状況です。それで借入が増えてくるというご懸念もあるかと思いますが、先ほどご説明した通り、流動化をすれば、売掛金と借入金が減ってきますので、その借入金は増えたり減ったりを繰り返すという形で、自己資本比率は調整していこうと考えております。
■■■営業は大変ではないですか。
営業は大変です。ただ、管理会社様とパートナーシップをどんどん組んでいくことで、オーナー様へのご提案は、とてもやりやすくなりますので、できる限り効率よくやっていこうと思っております。
■■離職率の高い割合の業界なのでしょうか。その中でブロードエンタープライズ様の離職率はどんな感じなのでしょうか。
すごくつらい、バリバリやっている歩合制みたいな会社と比較すると低い離職率にはなりますが、当社としても離職率は20%ぐらいです。
■■■既存のマンションの入居者からオーナーへの営業依頼はあるのでしょうか。
これはないですね。賃貸物件なので、「無料だから導入してください」とかそういうのはないわけですね。
■■■受注した物件の建築年数割合が分かれば教えていただきたいです。
建築年数の割合というのは難しいのですが、だいたい世帯数の平均というのはインターネットの方では21世帯、オードロックだと大体25世帯から30世帯ぐらいが平均となっています。
■■■債権流動化の仕組みを他社は真似しないのは何故でしょうか。
未上場の会社は債権流動化が難しいことが要因です。弊社も上場前から債権流動化を検討していたのですが、受け入れ先が見つからず、上場直後にやっと実現しました。上場会社でないと信用力がないということで、債権を買っていただけないというのが大前提でありますし、上場会社だからこそ債権をしっかり管理しているということも認められたと思います。上場会社同士の競争で言いますと、ライバル企業は新築を手掛けているというところで、新築の会社はイニシャルゼロプランをあまり要望していないというところがございます。オーナー様で少しお金の調達が厳しいという方には、弊社のプランを受け入れてくださっているという印象があります。上場企業でも弊社のような既築の市場に入ってくることがあるのですが、そもそも3年のトラックレコードっていうのが必要になります。過去3年分の実績を見て初めて可能になるので、今から始めようと思っても、出来上がるのが3年後というようなイメージになります。そのため、先発優位性は弊社の方にあります。デメリットは、先ほど申し上げました通り、コストがかかるというところです。
■■■新製品の導入により営業利益率が向上する可能性はありますでしょうか。
現状弊社の新規事業商品になるのはBRO-ROOMです。それに関しては、B-CUBICやBRO-ROOMという商品よりは利益率が低く、額はいいですが、平均的な利益率は下がってしまいます。また、B-CUBIC Next事業のことも含まれていると思うので、どの商品か分からないところもあると思いますが、B-CUBIC NextとB-CUBICの営業利益率は変わりません。
■■■2026年度には業界何位ならば時価総額280億という数字は到達できるのでしょうか。
業界内での順位については難しいのですが、今、中期経営計画を作成中です。そのため、この時価総額を8倍に向けたストーリーについては、来年に発表させていただければと思っております。
■■■高い成長ができるのであれば配当や自社株買いはいらないです。
配当の考えに関しましては、弊社が上場するときに方針として出させていただいたものになります。その方針をまた変更するかは今後の計画で決めていきたいと思っております。自社株買いに関しましては、弊社の固定株比率が高めなので、自社株を買うという選択肢は今のところございません。
■■■入居率が改善しないと、中途解約はあるのでしょうか。
中途解約の比率は0.1%です。入居率について、例えばインターネットを入れてから爆発的に上がる訳では、もちろんございません。そのあたりは不動産会社とオーナー様が選定される、入居率を上げるための一つの策がインターネットという形になりますので、色々な要素があると思います。
■■■営業社員の教育体制を教えてください。
最初からすぐに成績を上げることは難しいですが、売上を上げるための社員教育についてお話しさせていただきます。初年度は特に難しい時期で、ここでは知識や営業の基本に関する学習、現場同行などが中心になります。2年目ぐらいから徐々に一人で行動し始め、3年目ぐらいになると成果を上げるようになるというイメージです。
■■■入居者が求める設備ランキングの1位に、インターネット無料、エントランスのオートロックとなっているので、既築のオーナーさんがインターネットの設備を入れたことによって、これだけ入居者が増えたというサクセスストーリーがいっぱいあるのかなという風に思っていましたけど実際はそうでもないのでしょうか。
その辺りに関しては、当社の責任で入居率を追跡するわけではありませんし、不動産会社様との連携が必要となります。もちろん、インターネットの導入によって入居率が上昇したという声も聞かれますし、入居期間が延びて、現在住んでいる入居者に対するサービス価値が向上したという声も多く寄せられています。賃貸契約は平均的に2年ごとに変更があるのですが、3年または4年に延びたというご意見をよくいただいています。
■■■いい噂が飛べば、ぐっと増えるような感じもするのですが、そういう片鱗はないのでしょうか
おっしゃる通りで、インターネットに関しまして、当社が2005年から提供を始めたのですが、他のプレイヤーも同じような時期から提供を開始しており、大体20年程提供していることになります。最初の2010年ぐらいまでは成長率はすごく悪かったと私たちも感じています。それはADSLの頃で、光ファイバーを導入する前だったのですが、2003年からNTTがフレッツ光を導入し始め、市場としては、この光ファイバーのマンションタイプが広まっていた時期になります。ただ、この設備はオーナー様にとっては無料で提供されることが一般的で、入居者から月額3000円や4000円といった収入を得るビジネスでした。オーナー様に提供し、入居者には無料で提供することで、物件の価値を向上させましょうという考えから、この設備が受け入れられるまでには、4、5年かかったと言えるでしょう。その後、急速に導入が増加し、現在では新築物件でも既存の物件でも、インターネットが無料で提供されることが当たり前になっています。ただ、この現在の状況に対して、感覚と実際の数字を見た時に、まだ成長の余地があると感じているのが正直な感想です。現在20%程度なのは、既存市場がまだ大きいためだと感じています。
■■■未提携管理会社がこちら90.7%と書いてありますが、全く契約をしていない管理会社というのは何パーセントぐらいのものなのでしょうか。
当社が提携している836社も、当社だけと契約しているというわけではありません。例えば、ファイバーゲートとも提携されている場合もあります。管理会社様の方も1社だけでやるというのは珍しいので、その他の管理会社様も、他社が入っているからといって当社が行けないという理由にはなりません。
■■管理会社様が複数と契約をしているとなると、A社にしようB社に紹介しようというのは、どのように管理会社が分けるものなのでしょうか
最終決断はオーナー様になります。管理会社様がオーナー様に対して、複数の会社の相見積もりを提示するというケースがよくあります。管理会社様によっては、１社のみの場合もありますが、大体は管理会社様で相見積もりを複数取って決めていっているイメージになります。
■■■相見積もりを見て決めるとなるとやはり優先されるのは価格とか光通信の速度とかいろいろあるかと思うのですが、例えば価格でしたらA社の方が安かったらいいじゃんみたいな感じでなかなか大変だと思うけど、そういうところで価格競争とかになってくることはないのでしょうか。
価格競争はもちろんあります。ただし、当社の初期導入費用0円プランは、当社だけが提供しています。他社では、先ほどお話したように72万円の初期費用が必要ですが、当社のプランでは月額2万円だけで済むため、心理的なハードルは非常に低くなります。ここに当社の優位性があると言えます。
■■■三菱地所との共同によるスマートアプリIoTフォンが四季報に記載されておりました。これらは御社の強みの既存マンションへの一括型インターネットサービス等を進捗させていくのか、これを足掛かりとして新規事業につなげていくのかどのようなお考えでしょうか
BRO-ROOMというお部屋の中のスマートホームのサービスについて、三菱地所のHOMETACTを現在選定させていただいております。商品としてはBRO-ROOMがメインになります。
■■■投資家の皆さまへ
この度は、貴重な皆さまのお時間をいただきまして、誠にありがとうございました。当社はまだまだ上場して2年目ではありますが、皆様に期待し続けていただけるような、企業努力と成長をしていきたいと思っていますので、今後とも何卒よろしくお願いいたします。